2019年销售区域管理概述.pptVIP

第四章 销售区域管理第一节 销售区域管理概述 销售区域的含义: 1. 销售区域(区域市场、销售辖区) 是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 2. 销售区域的分类方法: (1)按地区划分 (2)按行业划分 (3)按产品划分 (4)按客户名单划分 (5)综合法 二. 销售区域的作用: 1.有利于获得全面的市场覆盖; 2.有助于提高销售队伍的士气; 3.有助于提高访问质量,改善客户关系; 4.有利于降低营销费用; 5.对销售业绩评价与控制的影响. 第一步:划分公司的销售区域 第二步:确定每个销售人员的责任辖区 销售人员绩效与拜访经销商效率成正比; 并考虑配送效率. 第三步:设计销售业务人员责任辖区的销售路线 销售路线: 是指每天或每月巡回拜访辖区内客户的路线，以便完成每天或每月所订的销售目标,并可以节约时间,降低销售费用. 1. 制定科学的销