目标客户群体漏斗资料.docVIP

目标客户群体漏斗 要点 比例 数量 剩余 价格 销售额 人口 覆盖人口 患者 疾病认知 90% 就诊率/购药率 90% 诊断率 90% 治疗方案 90% 产品价值 90% 差异化优势 90% 顺应性 90% ①顺应性→患者手册，热线，俱乐部 ②差异化优势→加强与同类中主要竞争品区别优势的宣传 ③产品价值→强调这一类产品在特定适应症中的治疗优势 ④治疗方案→强调这种治疗方案在特定适应症中的优势 ⑤诊断率→与医生讨论这种疾病的危害性、如何诊断 ⑥就诊率/购药率→判断我们的推广重点在哪里，或，媒体教育 ⑦疾病认知→患者/媒体教育 根据产品购买的心理周期和目标客户群体漏斗，制定你的产品推广策略。 主要的推广信息是什么？ 主要的受众是谁？ 重点应用哪些类推广工具？ 解决什么问题？ 产品定位：在目标客户心目中建立一个能满足他们需求又区别于同类产品的一个概念或观念（产品优势）的过程。 产品定位：就是将产品的特点（益处）与划分的目标市场需求相对应的过程。 我们的顾客所需要的是什么？ 我们的顾客所需要的是什么？ 我们的产品有什么益处？ 我们的产品有什么益处？ 产品的什么特点肯定这些益处？ 产品的什么特点肯定这些益处？ 产品定位：你的产品在客户头脑中的认知区域中的位置 产品优势：①独特的（独一无二）②区别同类产品③对目标观众重要的④不变的特性 如何给产品定位？ ①找出划分市场中医生或消费者对产品的主