雷克培训中心区域经理职业角色定位.pdf

区域经理职业角色定位 区域经理职业角色定位 雷克培训中心 雷克培训中心 营销是几乎所有人都能做的工作 营销是只有少数人能做好的工作 请思考：作为一名优秀的区域经理应怎样 理解和扮演自己的角色呢？ 角色定位 角色定位 一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者） 二、企业政策的传播者 （通讯员、传令兵） 三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳） 四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂） 五、市场管理者与服务者 （裁判、教练、服务员） 五、市场管理者与服务者 五、市场管理者与服务者 1、销售目标的明确、细分、跟进 2、业务组织架构与员工管理权限的明确 3、薪资与绩效考核制度的制定与执行 4、工作量的细分与考核 5、产品推广工作的组织实施 6、促销政策的制定与组织执行 7、业务技能的培训 一、企业的员工 一、企业的员工 作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这 是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。 作为企业的一名员工，还要有企业责任感，要敢 于为企业的利益而“战”。 个人行为表现代表企业行为。 个人成功依托团队成功才是 更高境界的成功。 区域经理的基本能力要素配置 1.学历状况 2.阅历状况 3.性格要素 4.学习能力 5.专业能力 6.领导能力 二、企业政策的传播者 二、企业政策的传播者 1、及时： 企业的管理服务政策要第一时间加以传达。 2、准确： 企业的政策要在正确理解的基础上加以传 达，错误的信息不仅给企业带来不必要的损失、 引发客情纠纷，而且还有可能使企业承担一定的 风险。 3、有效： 政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重 要的是执行效果的监控，有效的执行才能带来经 济效益。 轻松一刻：信息传递 轻松一刻：信息传递 1. 以队为单位，各自排成一纵行 2. 游戏过程中不许说话，不许转头，只能用手捏 或拍前面队员的背后任一位置 3. 每一组信息传递时间为1分钟 4. 违反本规定中的任一项者取消该队参赛资格 三、市场信息的反馈者 三、市场信息的反馈者 1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的 信息，明天可能就是错误的。要对不断变化的市场信息及 时反馈 2、角色行为： 收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活 动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域 主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的 反应、创新的销售方法等“情报”。 处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形 成系统性，有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决 策者针对具体问题采取具体措施。 三、市场信息的反馈者 三、市场信息的反馈者 3、市场基本信息范畴 产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息 产品 价格体系 营销政策 销量 客情评价 竞争资源信息 经销商 广告位 工程定单 隐型渠道 展位 门头 四、客情关系的维护者 四、客情关系的维护者 1. 客情纠纷的第一道屏障： 企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出现 各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管理 者，要从企业利益出发，站在企业的角度解决各 种客情纠纷，坚决维护企业的合理利益。 2. 客情关系的第一交涉站： 区域代理直接与客户打交