商务礼仪及销售技巧培训.ppt

办公室人际关系 对上级：与上级沟通时，面对面，正视对方。不能翘腿，抖动身体，嚼口香糖.. 对上级的做法有意见时，不要满腹牢骚的到处宣泄，应直接向上级领导陈述你的意见 上级领导视察是，必须起立，微笑面对 对同事：向老同事学习，吸取经验，找到自己学习的榜样 对新同事提供善意的帮助，不要落井下石，企图挤走新同事 关心同事，以礼相待 适当“放利”，放眼未来 办公室要保持安静 不要在办公室里吃零食 不能把办公电话当做私用 不要浓妆艳抹，用奇怪的香水 不要在办公室接长时间的私人电话 办公桌要整洁，干净 不要高声喧哗，任何人都不得用力摔门，出入要轻手轻脚 不得私自翻阅他人桌上的文件和信件 在办公室要稳定自己的情绪 男女有别，不得在办公室拉拉扯扯，打打闹闹 办公室内禁止吸烟 假异议的原因分析 为了压低价格或得到相关的好处 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确的 顾客不接受销售员而不是产品。 处理异议的注意事项 要充分表示个人的风度、修养和自信心. 态度要诚恳、有同情心和共同的感受. 要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善. 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断. 环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑. 要紧记：赢了顾客便会输了生意。销售是提供服务和合理的说服，而不争辩. 六、达成销售合同 合同金额 付款方式 供货期 验收方式 违约责任 开票信息 七、建立稳定的客户关系和业务联系 良好、及时的售后服务。 定期回访，不定期电话拜访。节假日问候。 开发一个新客户的成本是保留一个老顾客成本的五倍 流失一个老客户的损失，要争取10个新客户才能弥补 八、优秀的销售人员要具有的心态 大团队的心态——团队精神： 平等、信任 协力双赢 目标与责任 资源共享 互动沟通 积极主动的心态 坚持不懈的心态 谢谢！ * 职场语言艺术： 少说多听（智者善听、愚者多说） 职场商务人员交谈六不谈： 不非议国家和政府 不涉及国家秘密和行业机密 不访及交往对象的内政 不背后议论同行、领导、同事等 格调不高的话题不谈 不涉及私人问题 私人问题5不问： 不问收入（代表个人能力与企业效率） 不问年纪（快退休及白领丽人不得问） 不问婚姻家庭 不问健康问题（健康状况决定发展前途） 不问个人经历（不重过去、只重现在） 话题就是身份、知识含量、素质的定位，谈话时要注意双向定位的问题 交谈话题参考： 谈论或提问对方擅长的话题 安全话题（公共话题） 哲学、历史、地理、艺术、建筑、 风土人情 轻松愉快的话题： 电影、体育比赛、流行时尚、烹饪小吃、天气状况等 笑容多一点 嘴巴甜一点 想得细一点 说得清一点 站得直一点 坐得正一点 走得快一点 穿得雅一点 态度诚一点 应变活一点 Q / A? 销售技巧 售前准备 寻找客户 拜访客户 交流技巧 处理异议 达成销售合同 建立稳定的客户关系和业务联系 优秀的销售人员要具有的心态 一、售前准备 首先要了解公司的产品知识 了解客户行业状况 了解客户使用状况? 了解竞争状况 把握区域潜力 了解客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业 对于我们公司的销售来说，你需要了解的是： 哪些行业适用 这些目标客户主要以什么样的组织存在 在这些单位里，一般是哪个部门使用，哪个个部门采购 我们公司产品在全全国的范围来看，哪个行业用的最多 了解客户使用状况 客户喜欢我们的产品还是竞争对手的产品？ 客户为什么选择竞争产品？ 公司原有的客户状况如何？ 了解公司原有客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。 ?通过曾经在这个区域做过的同事，你可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些？ 代理商的选择如何？ 有多少个代理商？ 其服务对比我们的服务有什么区别？ 价格的差异有多大？ 客户对竞争产品的口碑如何？ 竞争企业的人员数量如何？ 详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。? 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细，需要你不断地深入。 把握区域潜力 初步了解了区域的特点： 有助于我们了解竞争者 能把握你将去的区域内销售潜力； 只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标 。 区域内适合销售行业的多少？ 如高校及研究院所、制药行业、化工、等等。? 充分了解上述的几个因素，你才能决定你的销售策略及制定你的销售计划，