某公司华北区域商品企划培训课程.pptVIP

贵人鸟华北区域商品企划培训课程[一] 贵人鸟成都管理公司商品企划中心 林伟嘉 严 肃 纪 律： 经营之道 销售最大化 库存最小化 利润最大化 目前存在的问题？ 畅销款补货补不到 滞销款销售一直不理想 库存一季压一季 折扣越来越低 销售业绩不理想 商品被批问题多 大型节假日物流出货慢 商品整合执行力不足 店铺SKU越来越多 游戏扮时钟 1.在白板或墙壁上画一个大的时钟模型，分别将时钟的刻度标识出来； 2.找二个人分别扮演时钟的分针和时针，手上拿着二种长度不一的棍子或其他道具（代表时钟的指针）在时钟前面站成一纵列（注意是背向白板或墙壁，扮演者看不到时钟模型）； 3.主持人任意说出一个时刻，比如现在是3小时45分，要二个分别扮演的人迅速的将代表指针的道具指向正确的位置，指示错误或指示慢的人受罚。 7 采购管理 销补管理 库存与促销管理 采购前工作 采购中工作 交单前审核 库存分析 售罄率管理 商品概念与管理流程 补货管理 存销比管理 货品调配 销售周期 促销规划 促销执行 糟糕的商品管理是如何影响利润的？ 总量失误 结构失误 选款失误 品类组合单一 无规划、无计划、 渠道选择错误 折扣技巧差 上货时机不对 上货的系列错位 库存、陈列与销售 不匹配 波段品类组合问题 促销延误 货品调配补货不及时 断色/码归并不及时 商品分析不及时 混沌经营 一、采购期商品管理 10 单店采购考量关系图 单店订货 流行趋势 新旧品比例 折扣计划 市场拓展计划 店铺陈列面积 订货总量 店铺产值 需求的商品结构 如何确定店铺产值 某店铺下半年销售计划 12 核算经营平衡点 终端计划 库存销售预估 制定可采购总额 促销规划 拆分指标 业绩计划 现有库存结构 历史销售分析 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 价格带分布 品类占比 系列占比 颜色/尺码比 价格带分布 品类占比 系列占比 投入 产出 比 旧 货 结 构 补 充 确认采购结构 期现货销售占比 新旧货销售占比 上市波段规划 SKU规划 流行趋势分析 企业商品规划 商品销售属性 商品组合规划 提交订单 订单审核 期 货 指 标 匹 配 性 检 查 商品采购标准流程 采购期关键数据 品类销售比 品类销售占比= 上期某品类销售件数/金额_ 上期总销售件数/金额 *100% 系列投入产出比分析 需要考虑的问题 1.原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑陈列、 结构、销售折扣等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。 2.投入产出比与销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。 3.投入产出比更多的是总结上季销售情况 ，上季存在的货品问题需结合实际情况进行调整。 17 在订货期忽视历史关键数据分析带来的后果 系列结构错位 品类结构缺失 价格结构混乱 色彩结构失调 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 无法配搭销售/高单 率低/店铺平效低下 自我价格冲击/ 成交 率低/利润低下 库存风险大/陈列单 调/断色期提前 利润下降 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 系列结构错位 顾客流失/不适销/ 店铺平效低下 系列结构错位 库存结构缺失性数据分析 19 问题1：店铺SKU（款、色）数量分析 店铺要订多少SKU才合理? 采购中应该考虑的3个问题 20 店铺SKU规划四轮车 确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量 21 当新上市产品进入店铺时，原有商品则需要 进行陈列调整；滞销品促销或转场，店铺保 持完整商品组合. 问题2：SKU上市波段滚动规划 22 上市波段 同期配搭 上市波段 延续配搭 同期上市的产品，可以进行完整的 品类SKU组合，提升高单率和店铺 平效 不同波段上市的产品，可以通过新 旧整合，能够重新组合，提升高单 率和店铺平效 问题3：上市波段的延续配搭导向 23 商品采购销售属性 基本类商品 主销类商品 形象类商品 整盘商品 24 商品销售属性划分的作用 销售类型 订价 毛利回报 目的 定位 基本 低-中 中 赚取稳定利润 消费群体庞大 主销 中-中高 中高 主要赚钱工具 适销性与流行的高度结合，体现品牌时尚定位 形象 中高-高 高 高利润高风险 增强新鲜感和时尚感，丰富卖场，提升品牌档次 25 规划订货销售属性比例 大类 品类 规划SKU订量 基本类SKU数 主销类SKU数 形象类SKU数 基本类占比 主销类占比 形象类占比 1 1 106 36 48 22 34% 45% 21% 2 79 27 36 16 34% 46% 20% 3 32 11 19 2 34% 60% 6% 4 35 8 16 11