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高端客户销售技巧;上完课后，希望您能…; 单元大纲;重要观念;现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人 ;物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 优质高端客户复制是最具成本效益的方法 ;你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售” 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标 ;活动：脑力激荡;高端客户轮廓;高端客户特性;高端客户特性;高端客户特性;大多非常忙碌 大多非常注重品质 在理财、投资保险领域 里不是行家 ;经营高端客户的共同特性;高端客户专业销售循环;细节决定成败;高端客户销售细节;信任的建立;异议;信任建立八大原则;;10元/斤;你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？ 老板：他呀？经常来我这买桔子噢！;活动二：张先生买车的故事; 活动三：头脑风暴;活动四：头脑风暴;活动五：吃饭的故事;活动五：吃饭的故事（续）;活动六：头脑风暴; 活动七：送礼物的故事;活动七：送礼物的故事（续）;活动八：硅谷来客的故事的启示;;有效的倾听技巧;非口头交流的重要性;交流矩阵;高端客户销售切入;寻找切入点与切入时机;出手无形中,可功可守 主动设计创造时机 细节的掌控 ;循序渐进法;预约一个确定的未来——循序渐进法（例）;预约一个确定的未来——循序渐进法（例）;话术思考点;高端客户销售切入点——话术范例;高端客户销售切入点——话术范例;高端客户销售切入点——话术范例;活动：小组演练;服装仪容力求端庄，专业，切忌太过夸张 克服心理障碍，切忌畏缩，紧张，从容和自信是与高端客户面谈时的态度 表现出你的真挚和诚恳，切忌压迫性和利诱的口吻对客户说话 对高端客户谈话内容，建议适当，切忌给予太过的评价 表达时大方坦诚，切忌吞吞吐吐，摸棱两可，许多高端客户都是商场老将，如此表现无法让他们相信你 ;当客户认为你为他所提的计划并非符合要求时,切勿急着辩解,先听听他的想法,给予适度的尊重,再仔细说明 切忌勿迟到.客户时间相当宝贵,切记准时,而且说话时不要拖拖拉拉 当高端客户不停反驳投保的论点时,千万不要就此退缩,若能提出有力的论证,改变其错误的保险观念,将是取得信任的一步 介绍相关信息和数据给客户时,业务人员话不宜多,要让客户有充分思考与表达意见的时间 关于客户个人\家庭及私人问题,不宜过度深入追问.;50