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IT应用售前咨询培训 跳芭蕾舞的猪 newjindu@163.com 2012.05 柳暗花明：关于售前的定位 选择价值 理解价值取向（需求/购买因素） 提供价值 传递价值 选择 目标 定义 利益/ 价格 生产/ 过程 设计 获得 技术 生产 分销 服务 价格 销售 信息 广告 促销 价值选择的辅助者，辅助公司战略价值选择。通过行业研究和市场分析，进行公司的产品体系规划、服务体系规划和市场发展规划，以辅助领导决策。 解决方案的编制者，基于客户需求提供解决方案。通过沟通和交流，了解客户战略与业务、分析客户需求，并在此基础上提供解决方案。 商务过程的推进者，辅助销售推进商务进程。与销售共同制定商务推进计划，通过体系化的方法、深厚的技术能力和丰富的展现能力影响客户选择，并在方案、价格和合同协助销售推进商务进程。 项目成功的保障者，保障项目的成功实施。通过业务分析界定客户需求范围，从而实现客户需求与产品开发项目的衔接。 器利工善：优秀售前应具备的素质与能力 关键素质 思维模式 系统化与结构化 学习能力 良好的学习习惯 通过学习，把知识内化为自己的思维模式 工作态度 良好的工作态度其实很简单，做的比别人要求的多一点 对客户的持续影响力 高屋建瓴：售前咨询路线框架 售前咨询路线总图 高屋建瓴：售前咨询路线框架 计划与准备阶段的主要工作与输出物 项目工作内