2019年营运管理-销售部.pptVIP

话术1 陈总，因为这次优惠政策的名额现在非常稀缺，很多客户都抢着要，所以公司规定要当天交款才能享受这个名额，你看您是转帐呢？ 话术2 陈总，你看今天能否把款给交了，我也知道您很忙，但公司规定如果我在3天之内没收到款项，那么就得要我承担责任。希望您能体谅我们工作的难处。 广告是让别人认识你，公关是让别人喜欢你 现场演练 F——产品的特点和功能。 A——这些特点和功能的优点。 B——这些优点带来的利益。（顾客购买的点） E——证据及资料。 举例：F——羊皮 A——透气 B——穿起来舒服 没有针对需求的产品推介等于给牛送鲜花！ 多余的推介等于金刚石中掺沙！ 理性的呈现就像在庙堂里讲情话！ 结果性呈现是王婆卖瓜！ 顾客需要的不是好珍珠而是好项链！ 永远不要以我们的产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品，却不能拒绝关怀！ 定义 独特、销售、重点 在哪里寻找USP 如何寻找USP 产品手册 行业﹨时尚资讯 了解消费者需求和特性 导购自己使用观察 先成交自己方能成交他人 USP检索卡 见下页 USP定义 类别 买点 代替品 竞品 差异 优势 一句话价值USP 搭配133 1+3 适合顾客 TOP 设计理念 傍大款 可能抗拒 畅销品 滞销品 你最擅长销售的 产品 产品个性统合表 产品个性统计表 任一款货品每组讨论