2019年销售人员的沟通与谈判技巧讲义.ppt

谈判三阶段 开始 中间过程 结束 创造积极氛围 表明立场 了解对方立场 创造缩短立场差距的势头 继续缩短差距 测试对方极限 坚决陈明底线 使用最后期限 给面子 谈判回顾的意义 减少协议实施的问题 获得更好的将来与对方谈判的策略 持续提高个人的谈判技巧 谈判技巧总结 策略思维 沟通能力 心理素质 激发销售的能量 总结 高效的销售人员… 追求双赢 理解他人 … 个人提升 积极进取 高效的销售… 你有一个清晰的销售目标, 你是业务的专家, 你充满自信, 给对方一个漂亮的销售介绍, 试图让事情改变, 意识到失败是不可避免的, 坚持到底, 你一定能够成功! 培训课后的进步… 开始在实际工作中的应用 坚持思考,产生属于自己的经验与理论 传授于他人 谈判前的心理准备 谈判是一场用脑的战争； 你觉得紧张的同时，对手心里一样觉得紧张； 你不要表现出不安，而应该昂首挺胸； 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： 肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； 深度呼吸（博恩放松音乐） 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 消除销售沟通中压力源的策略 时间性压力源 遭遇性压力源 情境性压力源 预期性压力源 小量成功原则在销售沟通中的运用 确定你能控制的小事 以向你所期望的目标前进的方式进行改变 记录你做的改变 保持你得到的小收获 小量成功—是指向预计的目标方向上 的微小但明确的变化。 销售人员长期和短期的压力管理的练习 练习一，始终见不到决策人 练习二，对方说给回复但始终不见音讯 练习三，多次见面就是不见订单 谈判是一种投资 心智的投资 时间的投资 投的越多，希望的回报越多 不同的思维偏好，会影响沟通成败 我们运用的沟通方式是成、是败，有一大 部分原因在于我们不同的思维偏好会左右我们 发送接收信息的方式。 与大客户中不同角色打交道的沟通宝典：全脑技术沟通 集体：“采购氛围”的4类人 采购人员（狐） 使用者（羊） 技术、财务把关者（驴） 决策人（鹰） 充分准备：了解客户的个性 人际风格的四类典型特征 思考:如何应对? 鹰 羊 狐 驴 四种客户类型的全脑图形 鹰 驴 狐 羊 A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” 别人对他的评价 “工于心计” “冷若冰霜” “不懂得关心别人” “数字机器” B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 别人对他的评价 不会为自己着想 做事情一板一眼 大脑里只有单行道 挑剔 墨守成规 没有想象力 一根筋 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 别人对他的评价 容易被人牵着鼻子走 心肠很软 多愁善感 不停说话 敏感易怒 好骗 很有些呆气 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 增效的 大局 别人对他的评价 做事不专注 爱做梦 老是心不在焉 卤莽急噪 不切实际 没有纪律 爱折腾 工具：四象限沟通环走模型 沟通环走模型 A B D C 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？ 是不是着眼在大局或是概念上 面呢？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？ 是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？ 是不是引用到与听众引起共鸣的 经验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？ 沟通细节关注 目光凝聚一点，不时的眼神交流； 面部表情随着对方的内容而变； 手头不做其它的事情 专注，稍侧耳，略前倾； 以提问题代表批评和命令； 指责别人前先谈自己的不足； 不要轻易做出给自己辩护的第一反应。 谈判技巧基本 谈判存在的条件 两种谈判的取向 谈判流程解析 谈判需要最高沟通技巧 结果一致 实现方式过程一致 需一般 沟通技巧 实现方式过程相异 需较高 沟通技巧 实现方式过程相反 需谈 判技巧 技巧 谈判是为达成协议 谈判 合作性 竞争性 妥协 协议 谈判存在的条件 存在利益冲突 存在解决方案的模糊性 存在达成协议的机会 两种谈判的取向 单纯利益争执型 PB 协作解决问题型 JPS 如何选择谈判取向? 单纯利益争执型 协作解决问题型 利益冲突有多大? 长期的业务关系有多重要? 对方采用何种谈判取向? 谈判取向的逐渐演变过程 “战争” 冲突 一般贸 易往来 单纯利 益争执 协作解 决问题 充分 合作 信任 共同利益 利益冲突