业务员进阶培训问卷的使用方法.pptVIP

问卷的使用方法 关于本课程： 课程适用对象：主管、代理人 授课形式：演讲、互动 授课时间：早会中专门运用50分钟的时间进行培训 授课目的：使学员掌握客户填写问卷时的相关要领和话术 授课时段：简易流程培训的第一环节 授课要求：课前打印相关话术（见备注页） 课程大纲 客户需求分析与产品组合工具使用流程回顾 工具一运用的状况分析 调查问卷有效的沟通模式 几点建议 角色扮演 客户需求分析与产品组合工具运用流程 善用问卷沟通的好处： 调查问卷是整个工具运用的核心，有效的运用工具一，可以灵活把握销售节奏、快速找到客户的需求、展示专业、增强自信以及达成沟通效果，给客户留下良好的印象。 使用工具一过程中出现的状况 1、与客户见面后，一番寒暄后话题总回不到填写问卷上来； 2、不能组织有力的语言要求客户填写问卷； 3、问卷填写一半就无法进行下去了； 4、填写过程中对于客户提出的问题，觉得自己回答的很别扭； 5、无法捕捉客户在填写问卷时所表现的真实需求； 6、无法界定客户填写信息的真实性； 展业自信的建立缘于对工具的了解 客户基本情况（问卷1-6题） 客户对保险的理解和喜好（问卷第7题） 客户子女的年龄和教育情况（问卷第8题） 客户本人的教育程度和收入情况（问卷9-10题） 客户财务消费习惯或有多少钱可以买保险（问卷11题） 客户最需要哪些保障（问卷13-17题） 客户有无其它保险保障（问卷