钱总-如何安排户参观.pptVIP

如何安排用户参观 1. 目的篇 2. 奏效篇 3. 定点篇 4. 流程篇 5. 例外篇 6. 误区篇 7. 测验篇 1.目的篇 做为软件选型之参考依据 客户主动要求 , 其目的为 : . 借助参观验证我方软件对该行业的适用性 . 借助参观实地了解用户使用我方软件后之效果 . 借助参观实地了解客户对我方售后服务满意度 . 想了解别人在信息化的过程中遇过哪些问题 , 如何克服困难 . 想了解自己目前在信息化的过程中遇到的问 题 , 别人是如何克服 1.目的篇 一般客户在选型时的最大误区之一,就是以参观用户为软件选型的重要手段 其实 , 参观用户只应该是用户在完成选型后,验证自己并没有选错的一种手段 1.目的篇 资源珍贵 , 参观客户不可滥用 ! 1.目的篇 选型中我方居优势或平分秋色 , 客户突然主动要求参观用户 ,其可能的状况为 : 竞争者妄想以 “ 参观用户” 为手段 ,以扳回劣势或突破 我方必须设法了解竞争者的动态( 安排哪家用户被参观 , 何时参观等) 此时 1.目的篇 我方主动要求 , 其目的为 : 遇竞争情况胶着或居劣势,借 “ 参观用户 ” 突破僵局 , 取得竞争优势 遇客户信心不够而迟迟不采取行动时 , 借 “ 参观用户” 增强其信心 ,加速其作决定 的脚步 2. 奏效篇 控制整个参观过程不超过 90 分钟 与客户就 “用户参观” 的目的达成共识