2019年渠道成员的选择.pptVIP

任务2 渠道成员的选择;;任务导入; 薇姿选择药店这一独特的渠道加上优良的品质，树立起了独特的化妆品品牌的形象，在化妆品渠道选择上取得了关键性的突破，并在中国市场上培养起了一批忠诚的购买者。同时，薇姿独特的渠道选择策略也已经引起了越来越多的化妆品品牌的注意，已经有不少化妆品品牌开始探讨进入药店销售的可行性。因为： 1、欧莱雅集团对薇姿产品的定位是中高档化妆品，因此宜采用直销的方式。那么，可供选择的渠道可以是连锁药店、化妆品连锁超市、网络营销、化妆品专卖店、美容连锁机构等。 2、药店通常能让消费者觉得“健康、放心”，而薇姿正是一个给肌肤带来健康的品牌，这与药店的专业形象是不谋而合的，事实上，在药店做销售反而给消费者一个更加专业的健康形象，而这种建立在消费者心中的形象是任何宣传都难取得的。;2.1 分销渠道的基本成员;一、了解经销商与代理商;（三）经销商的形式;（2）独家经销的缺点;2.非独家经销;（2）非独家经销的缺点;（四）经销商的分类;2、按照职能和提供的服务是否完全分类，经销商可分为两种类型;;销售代理商 ;;二、了解批发商;;三、了解零售商;;;;四、了解制造商与消费者;2.2 渠道成员选择的标准和方法;布仁德的研究成果 西普雷的研究成果 潘格勒姆的研究成果;一、渠道成员的能力标准;1．同行口碑;１．资金实力;１．物流管理水平;二、渠道成员的可控性标准;三、渠道成员的适应性标准;2.2.2 渠道成员选择的方法;（一）定量确定法;(二)定性确定法;2.定性确定法的主要操作方法;知识拓展 中国经销商的转型;知识拓展 中国经销商的转型;知识拓展 中国经销商的转型;知识拓展 中国经销商的转型;提升员工素质