保险推销员口才技巧全书 陈企华主编.pdf

第 1 页 第一章 【本章要点】 一、寒暄 的 口才技巧 二、保险产品说明的口才技巧 三、与准保户沟通的口才技巧 四、处理接近障碍的口才技巧 第 2 页 一、寒暄的 口才技巧 寒暄的要领 （ 寒暄的重要性 保险推销工作 的第一道难关就是初次见面 。通常 ，初次见 面的一瞬间，就已决定了工作成功与否的 ①寒暄影响第一印象 人们在初见面的那一刹那，便以人的本能判断好恶 。 若给他人 的印象是“恶 ”，即使努力说 明商 品优 点，对方也会 因心生厌恶而充耳不闻。 如此一来 ，根本不可能把商品推销出去。 努力创造最 良好 的第一印象 ，其后 的说 明与推销过程才能 顺利展开 。 寒暄可 以解除准保户对推销员 的排斥 ，在推销过程 中起着 非常重要 的作用 。 大多数推销员与准保户洽谈时 ，不 由 自主地流露出急于成 交的欲望 ，准保户很容易看穿你的企图，因而在心里会形成一道 无形 的屏 障，认为：他为赚钱而来 ，他在设计“圈套 ”让我钻 ，要提 防上当受骗……所 以一开始就要 向准保户表 明此次拜访是来介 绍和推荐有关保险计划的，是否购买完全取决于准保户的意愿， 第 3 页 决无强迫推销之意。 诚然 ，推销的目的是为了让准保户签单，但若能以轻松、自 然的态度与准保户洽谈的话，准保户会受你的感染，觉得你亲切 而 易于接近 ，自然就把“对抗 ”你 的防线拆掉 ，这么一来 ，反而对 推销更有利 。 ②寒暄可消除准保户 的戒备心理 准保户在面对陌生来访者的时候，一般会感到紧张和不安， 更严重 的会产生对抗情绪 ，这时候一定要设法消除对方 的戒备 心理 。寒暄这时可 以作为推销员 的开场 白。恰当的寒暄可 以让 准保户消除戒备心理 ，最起码不会让对方认为你有“不轨企 图”。 ③寒暄是一种重要的礼节 在人际交往 的礼节之 中，寒暄 占极重要 的地位 。很多人认 为 ，寒暄只是双方碰面时打招呼而 已。早上见面互道一声 “早 安 ”。中午 或 者 晚上 就 问候 一 声“午 安 ”或“晚安 ”。分 手 之 时就 说声“再会 ”。 事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中，明显地表露出你 对他 的关怀 。 切记 ，寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的 一种行为 。寒暄 内容与方法得当与否 ，往往是决定一个人人际 关系好坏的关键 ，所 以要特别重视。 ④寒暄对推销员的心绪有重要影响 寒暄可消除推销员的紧张情绪 ，使之有时间通过对准保户 的观察，决定推销所使用的策略。看下面这个例子 ，虽然与推销 无关，但对各位推销员来说，很有价值 。这个故事发生在二三年 前的夏季青年棒球赛开幕后 的第一场 比赛 。参赛球 队都是在各 县身经百战、脱颖而 出的佼佼者 。在可容纳数万观众 的大球场 第 4 页 上 ，有一个球队的球员紧张得脸色发 白、身体僵直。尤其是担任 投手 的球员 ，紧张得不知如何投 出一球 。此时球 队教练为 了安 抚队员，做了个令人咋舌的决定：他向投手打暗号，要他一开始 就故意来个大爆投，投手这时也心领神会的望望教练 ，互相做个 会心的微笑 。如此一来 ，气氛为之缓和 ，队员们消除了紧张情 绪 ，投手做到了全局无安打。 初次见面的场合 ，正如故事中第一场比赛的头一个球 ，要消 除紧张，就要将紧张的心理，如球一般 ，全力向外投出，以求舒 解 。当推销员的你在与准保户初见面打招呼时，试着尽量放开 声音，大声寒暄，强有力地握住准保户的手 ，开个无伤大雅的玩 笑，豪爽地大笑，保证你一定将紧张抛到九霄云外。 ）寒暄的一般原则 世上有各式各样的人，每个人都有好恶之