2018年营销培训纲要.ppt

十七、销售业务做什么？ 1、销售（订单） 2、收款 3、铺货（分销） 4、陈列（理货）、POP、促销、公关 5、仓储 6、送货 7、服务（售前、售中、售后） 只有当你开始销售，你才能立足于社会，你才能体现你存在的价值，这意味着你可以不断地向你的顾客提供满意。 PAGE* 十八、培养与经销商合作双赢关系 1、合作前景信心 2、双方之信念 3、时间及精力的投入 4、营业额、份额、利润、潜力 5、长短期利润的均衡 6、人力资源之培养 7、管理技术提高、共同提高、同业竞争 8、经营创意共享 9、终端销售之共识 10、同甘共苦 十九、营销的概念： 是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 二十、营销三剑客： 1、需要：人类的需要是指没有得到某些基本满足的感觉状态。如食品、住所、安全、安全、归属、受人尊重等 2、欲望：是指对具体满足物的愿望。人的需要并不多，而欲望却很多。教会、学校、商业公司不断激发人类形成并再形成种种欲望。 3、需求：是指对有购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。当具有购买力能力时，欲望便转化成需求。 人对产品之需求：外表性、功能性、安全性、舒适性、方便性、经济性 二十一、市场的概念： 是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。 卖主构成行业，买主则构成市场。 二十二、营销管理： 是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标交换的一种过程。 涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制；它覆盖商品、服务和创意；它建立在交换的基础上，其目的是产生有关各方的满足。 ? 营销中“4P”是：1.产品 2.价格 3.渠道 4.促销； 营销中“4C”是：1.产品(或服务） 2.消费者（或使用者） 3.购买便利 4.双向沟通； 营销中“4R”是：1.关联（互助、互求、互需的关系）2.反应（提高市场反应速度）3.关系（与顾客建立长期而稳固的关系）4.回报（回报是营销的源泉）； 营销中“4V”是：1.差异化 2.功能化 3.附加价值 4.共鸣； 二十三、整合营销(IMC)： 指消费者、成本、方便和沟通的有效组合。 二十四、促销的含义： 促销即促进销售，是指企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。 二十五、促销的实质： 是与顾客进行有效的信息沟通。 营销培训纲要 温清泉 2015年7月 一、来公司的目的 1、赚钱：以成就量才华，拿贡献求回报，用忠诚取信任。 2、学习：知识和经验的积累。 3、舞台：与公司共同成长，岗位及角色转换 天高任鸟飞 海阔凭鱼跃 多食 二、成功的心态 1、归零的心态：空杯的心态 2、积极的心态：阳光心态；相信你自己，相信你一定成功 3、感恩的心态：感谢父母、老师、同学、朋友、竞争对手 4、挑战的心态：迎接挑战，永不言败 5、老板的心态：学会算帐，控制费用，树立投入产出比的观念 我们要永远以平常心面对拒绝， 用你灿烂的微笑去迎接你的下一个客户。 销售始于拒绝。 三、养成好习惯 1、习惯：是知识、技能和意愿的融合。 （1）知识：做什么及为何做 （2）技能：如何去做 （3）意愿：想要去做 2、 要养成好的习惯，我们必须具备以上三点。习惯是可以改变的。 播种思想，收获行动；播种行动，收获习惯；播种习惯；收获品格；播种品格，收获命运。 四、品格与做人技巧的关系： 1、冰山的顶部：做人的技巧（能力） 虽然形象、技术与技巧可以帮助你取得外部成功，但真正的高效能源于好的品格。 2、冰山水面之下：品格（正直、成熟及富足的形态） 个人要在任何领域真正实现高效能，必须平衡发展高尚品格与卓越能力。 能均衡发展这两个元素的人，才能赢得别人的信任，能力强的人具有专业知识和技能。 1、一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术。 2、将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门。 五、销售的概念： 六、销售的四项基本职责： 分销、理货、定价、促销 七、销售的核心： 执行并反馈 八、销售要从攻心开始，特别要把握好五颗