逼定培训讲义.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户××房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。 2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。 3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值…… 第十一招：善借东风——借用外力 销售中心案例 第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果 阐释 案例 售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。 （1）选择客户比较集中的位置入座 （2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置 （3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定 由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受…… 第十二招：对号入座——适当的环境产生不一样的效果 销售中心案例 第十三招：苦肉计 背景介绍： 　　两夫妻，**地产的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访 看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系…… 　　该客户之前看的是16层看海的位置，今天再次到访 　　抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠 销售中心案例 置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？ 客　　户：对呀，今天你们人可真多…… 置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀； 客　　户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量； 置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了……（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子） 客　　户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠…… 第十三招：苦肉计 销售中心案例 这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走…… 置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。 置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色……正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”； 客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚…… 慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金…… 第十三招：苦肉计 第十四招：临门一脚——塑造痛苦 阐释 案例 在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。 （1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！ （2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！ 置业顾问：先生！确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。走吧，我也很喜欢坐坐越野车。 客　　户：呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀？那我那边的定金怎么办？ 置业顾问：先生，我知道你和你父母都非常喜欢这里，不要为了几万定金让自已一辈子遗憾没有买到最好的！走吧，别犹豫了！ 销售中心实战案例：接54P 第十四招：临门一脚——塑造痛苦 此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。 这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型：咦？你们也在看这个呀？昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这套。 客　　户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天