金融机构咨询--市场分割与产品提供.pdf

金融机构咨询金融机构咨询 金融机构咨询金融机构咨询 市场分割与产品提供市场分割与产品提供 市场分割与产品提供市场分割与产品提供 Charles WendelCharles Wendel — FIC总裁FIC总裁 Charles Charles WendelWendel FICFIC总裁总裁 IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会 IFCIFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会有关向中小企业提供贷款获利研讨会 2001年2001年99月月1010日日 年99月月1010日日 今天的议程今天的议程 今天的议程今天的议程 I. 为什么中小企业这部分市场非常重要 案例: 美国运通 II. 市场分割的定义 III. 市场分割的方法 案例: Intuit 美林 IV. 开始实施市场分割战略 案例: 美国地区银行 （Regional U.S. Bank） 1 “如果不对市场进行分割如果不对市场进行分割，那么你就是在花费，那么你就是在花费 如果不对市场进行分割如果不对市场进行分割，，那么你就是在花费那么你就是在花费 过多资金过多资金，试图满足所有人的所有需要，试图满足所有人的所有需要.” 过多资金过多资金，，试图满足所有人的所有需要试图满足所有人的所有需要 小型企业市场经理 第一银行 （Bank One） 2 I. 为什么要进行市场分割为什么要进行市场分割? 为什么要进行市场分割为什么要进行市场分割 客户的观点客户的观点 客户的观点客户的观点 银行的观点银行的观点 银行的观点银行的观点 中小企业市场非常复杂; 中 对于所有的中小企业市场而 小企业的客户有着特殊的需 言，银行不可能面面俱到。 求、态度和行为 根据产品特征、服务、价格 和渠道，中小企业客户对价 银行需要对其实力和服务对 值有不同的理解 象做出确定，并以自身能力 为基础制定相应战略。 中小企业具有不同的生产成 银行非常关心效率最大化问 本和潜在利润 题，这充分体现了最佳市场 分割的重要性。 3 为什么中小企业市场非常重要为什么中小企业市场非常重要: 美国的观点美国的观点 为什么中小企业市场非常重要为什么中小企业市场非常重要 美国的观点美国的观点 最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的 利润，因此银行开始对其产生兴趣。 产品增加: 银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出 售 非银行的专家和同一行业的竞争对手都在争夺市场份额