反对问题处理及成交技巧——讲师版.pptVIP

主要内容 课程的主旨 课程的目标 课程大纲 一、反对问题处理： 反对问题出现的原因 “真实”和“不真实”反对问题的区别 五类常见的反对问题 处理反对问题的技巧-LSCPA的技巧 反对问题的例子 二、成交技巧： 心态 成交的适当时机与信号 成交的技巧 归纳总结反对问题的出现的原因、处理的原则 收集了在常见的多种反对问题及处理办法 让代理人能够更好的掌握处理反对问题的技巧 让代理人掌握沟通技巧、促成技巧 让代理人学习如何顺利促成保单 协助代理人 掌握反对问题出现的原因 掌握反对问题的处理技巧、步骤 学习各种反对问题的处理方式 掌握成交的时机、信号 掌握成交技巧 反对问题出现的原因 不愿面对决定 不认为有迫切需要 对陌生事物本能的排斥 不愿意做出无谓的支出 对业务员没信心或业务员不够专业 “真实”和“不真实”反对问题的分别 五类常见的反对问题 不需要 没钱 不着急 不相信/没信心 对寿险有误解 处理反对问题-LSCPA的技巧 L 代表 Listen (细心聆听) S 代表Share （分享感受） C 代表 Clarify (厘清反对问题) P 代表 Present (解说) A 代表Ask (要求行动) 处理反对问题的例子 保险公司倒闭了，怎么办？ 若业务员很快就离职，怎么办？ 我还要考虑一下 买保险有什么好处？ 我为什么要透过经代公司/中介机构买保险？ 我不需要保险 我还年轻而且还没结婚，没有家庭负担和责任 我已经投保过了，不需要再投保了 保险要死后才能领到钱 我跟我太太商量看看 成交技巧 成交时良好的心态 代理人的态度 沒有什么事是不可能的 自信心 果断地促成保单 坚持地 对保险价值有强烈信念 有处理反对问题的准备 能良好的运用暗示成交法 成交前的准备动作 位置 辅助工具 投保书 场所 视觉化效果 辨别购买讯息 客户开始放轻松 客户感到有兴趣，而且不由自主地倾身向你 积极地点头 客户开始拿起你所准备的资料阅读 说：「听起来还不错….似乎可行…」 促成技巧 激励客户 假设允诺 沉默是金 使用肢体语言回应 二择一法 推定承诺法 化整为零法 T字法（富兰克林法） 促成的动作 适时取出投保书 请准客户出示身份证 自己签名，引导准客户签名 请准客户指定受益人 促成的注意事项 事先准备好投保单 让准客户有参与感 注意自己的仪表谈吐 不要自己制造问题 使用适当的辅助工具 态度要诚恳、热忱、自信、锲而不舍 * 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《反对问题处理及成交技巧》 * 中英人寿经代《自我培训课程系列》之《反对问题处理及成交技巧》 经代 培训系统 自我培训课程系列之 课程时间：120分钟 中英人寿经代业务发展部 2006年4月 课程的主旨 课程的目标 ———— 起 因 ———— 处理方法 ————— 因误解造成 ————— 运用LSCPA的模式来解决客户的反对问题 ——————— 拒绝购买的借口 ——————— 将客户的注意力转移到保险上面，令客户认识寿险的重要性 真实的 不真实的