佳兆业行销模式简介演讲版.pptVIP

主讲人：施涛 行销之我见 行销是渠道的一种 行销之我见 行销是主动行动的销售 行销之我见 行销有能量！ 市场较热时 市场较冷时 火上浇油 + 雪中送炭 行销之我见 目前行销渠道浅析 WY直通车——小型摩托化部队 目前行销渠道浅析 陆军+二炮——宝岛置业（经纪人+坐席） 目前行销渠道浅析 民兵 ——好屋中国(全民皆兵) 目前行销渠道浅析 地方武装——二手房中介门店 目前行销渠道浅析 雇佣兵团——各类看房团 目前行销渠道浅析 特种部队——开发商自建行销团队 目前行销渠道浅析 佳兆业地产简介 佳兆业集团源自香港，于1999年成立，中国大型房地产企业集团，总部位于深圳。2009年12月，佳兆业集团在香港联交所成功上市。 （股票代码：1638.HK）。 2012年，佳兆业集团全年销售额达173亿元人民币，销售面积达265万平方米，销售面积全国排名第17名。年开发规模超过1000万平方米。 佳兆业地产成都公司简介 成都公司成立于2006年，通过6年时间，2011年销售金额44亿，销售面积位列大成都范围第二名。四川省内销售面积第一名。2012年销售36亿，位列成都第八名。入伙面积达98万平米。以快速开发的工程力量与快速执行的营销力著称。被业内评价为“弯道超车”。 佳兆业地产成都公司简介 佳兆业地产成都公司简介 行销的目的 没钱推广的才做行销 行销会把项目做低端 行销费力效果太差 行销就是扫楼派单大扫荡 误区 行销的目的 行销的目的 佳兆业行销的目的 1、扩大项目知名度，深入意向客户区；2、拓展来访量，提供成交机会； ………一句话：卖得更贵！卖得更快！！保持势头！！！ 怎么做行销 一、理清销售现场与行销的关系 行销是一种渠道，是为销售服务的。销售现场是太阳，行销及其他渠道是行星，各自运行的轨道都是围绕销售成交； 大家都为提成而来，要形成销售现场、行销渠道、公司认可的利益分配模式。日常加强各自不同诉求点的沟通； 策划对行销进行配合，销售经理为第一负责人。 怎么做行销 传统行销的形式 4. 巡展 5. 联动 1. 扫街、扫楼、派单 2. 大客户拓展 3. 圈层活动宣传 所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销 怎么做行销 佳兆业行销模式一：阵地战 阵地：（超市、影院、商场等目标客户群聚集区）； 物资：背景板、接待桌、DM单、T恤衫、登记表、车辆； 人员：每点位销售员1名，专职行销2-3人，派单员5-6人 特点：形象正规、客源稳定、费用较高。 怎么做行销 怎么做行销 战果： 佳兆业行销模式二：游击战 阵地：根据成交地图分析，前往成交客户集中区域； 物资：举牌、T恤衫、DM单、登记表、车辆； 人员：专职行销2-3人，派单员8-10人 特点：形象较差、客源不稳定、费用较低。 怎么做行销 怎么做行销 战果： ☆ ☆ ☆ 佳兆业行销模式三：歼灭战 阵地：在厂家、事业单位、学校进行专场活动； 物资：接待桌、背景板、小礼品、DM单、登记表、车辆； 人员：销售员2-3人、专职行销5-8人，派单员10-15人 特点：目的性强、事先对接、费用较低。 怎么做行销 怎么做行销 战果： ☆ ☆ ☆ 佳兆业行销模式四：骚扰战 阵地：竞品周边； 物资：举牌、T恤衫、DM单、车辆； 人员：专职行销2-3人，派单员4-5人 特点：随机出击、易发生冲突、费用较低。 怎么做行销 怎么做行销 战果： 武侯区44组 金花31组 双流城区262组 蛟龙5组 彭镇8组 黄水镇5组 胜利镇3组 华阳3组 佳兆业某项目成交客户区域分布地图 怎么做行销 佳兆业行销架构 1、行销主管(专职) 2、行销组长（专职） 3、行销专员（专职兼职均有） 4、派单员（学生为主） 怎么做行销 行销管理五要素 淘汰 没有这五要素的的行销就不要做 激励 培训 监督 考核 怎么做行销 行销效果 行销成交比 项目 成交总套数 行销成交套数 所占比例 佳兆业A项目 1024 42 4.10% 佳兆业B项目 868 45 5.18% 合计 1892 87 4.60% 行销费效比 项目 成交总金额 行销费用 费效比 佳兆业A项目300000 1.09% 佳兆业B项目270000 0.96% 合计570000 1.03% 行销总结 行销经验分享： 经验一：行销人员人数与效果成反比 行销需要精兵，需要叼肉狼！行销人员越多，行销费效比越差！经验二：派单员不等于行销人员不要以为请几个兼职学生就叫行销。没有骨干，没有监督和淘汰的行销就不要做。不要相信没有成功案例与行销成功经验