采购管理99招 王忠宗主编.pdfVIP

第 2 页 为什么 “会卖不如会买” 要诀 ： “贱买贵卖 ”是企业获取利润不二法 门， 没有好 的买入 ，就没有成功的卖 出 由于 资讯发达 与世 界经济 高度 自由化 的结果 ，过去企业 藉 由技术 的领先 、市场 的垄 断等所塑造 的超额制造或销售利 润 ，正快速 消失 中，加上消 费者主义风起 云涌 ，偏 高 的产 品 售价 ，亦将 在保护弱者 的呼声 下逐步退让 ，终致 企业必须 以 “买 ”的途径 降低 采购 成 本 ，来 代 替 “卖 ”的方 法 提高售价 ，达到提升利润 的 目的。 就美 国与 日本 的制造业而 言 ，采购支 出 占销货收入 的平 均率为 ，当采购支 出 （直接原料 ）降低 ，则利润增 加 万 元 。若 欲 获 得 相 同 的结 果 ，则 直 接 人 工 必 须 降低 ，换言之 ，每 工人就 必须裁减 名 ；制造 费必 须 降低 ，管销 费用 必须 降低 ；若利润 比率想要维持 不变 （ ，则 销 货 收 入 必 须 增 加 ，此在市场竞争激烈 或经济不景气时，简直是 “缘木求鱼”。 第 3 页 由此可知 ，透过采购成本 的降低来提升企业利润 ，不但 轻而 易举 ，也不会 引起竞争者 的仿效 ，消费者也无 由抗争 ； 反之 ，若经 由提高售价或销货收入来 改善利润 ，则容 易招致 顾客 的抵制或 同业 的恶性竞争 ，困难重重 。所 以在 当前 的经 营环境下 ，采购 的成功与否不仅关系企业产销活动 的正常运 作 ，更直接影响经营利润 ，以及企业 的商誉与形象 。因此 ， “会卖 不 如会 买 ”，绝 非 言过其 实 。 各项支 出对利润 的影响 百万元　　　　成本结构 降低 比率 利润增加 直接 原料 直接工人 制造 费用 管销 费用 利 润 销货收入 第 4 页 采购是否一定要 “银货两讫” 要 诀 ：狭 义 的采 购 是 指购 买 ， 因此 非钱 莫 办 ； 广义的采购是指取得 ，不一定要银货两讫 。 就企业 的产销 活动而 言 ，采购 是非常重要 的一个环节 。 但 对 于 采 购 的定 义 ，传 统 上 仅 限于 就 “购 买 ”行 为 加 以解 释 ，然而事实上 ，有时候 “取得 ”即能满足采购 的需求 。 所谓 “购 买 ” ，即 由买方支付对等 的代价 ，向卖方换取 物 品 的行 为 过 程 。此 即商场 上 所 流 行 的 “银 货 两 讫 ” ，或 “一 手 交 钱 ，一 手 交 货 ”。 因此 ，狭义 的采购 ，买方必须将 “银钱 ”转让给卖方 ， 不管是现金 、远 期支票或本票 、信用证等付 款方式 ，转让 的 时 间可 以在 交 易之前 、交 易进 行 ，甚或在 交 易完成之后 ；同 样 的 ，卖方必须把 “货 品”转让给 买方 。所 以在这种 “一手 交钱 ，一手交货 ”的交 易过程 中，买卖双方 一定会发生银钱 与 货 品 “所 有 权 ” 的移 转 与 占有 。因此 ，就 狭 义 的采 购 而 言，买方若无银钱几乎是一筹莫展 。 第 5 页 但是 ，若仅为满足