营销讲堂之拒绝处理.pptVIP

那么你的推销味道显然太重了 1、或许你卖弄了许多的销售技巧，而让客户感受到不自在？ 2、客户感受不到你对他的真诚关心。 3、你的专业知识能力不足，他对你起了疑心。 拒 绝 处 理 如果你被拒绝的原因是（不信任） 1、检讨自己，是不是你说的太多了。 2、你是否运用发问的技巧，去引导发掘客户自己的需要。 如果你的问题是（不需要） 拒 绝 处 理 1、你还没挖掘出他人生中最脆弱的那一点来！ 2、可能是你的服务不足以解决他的问题 3、是不是你的举例与他的实际情况差别太大，而使其畏缩 不前。 如果你的问题是（帮不上忙） 拒 绝 处 理 如果你的问题是（不急） 1、你是否在最后紧要的关头少了临门一脚？ 2、你是否动之以情，让你的准客户觉得有你这样的客 户经理本身就值得骄傲。 拒 绝 处 理 人的内心都有一个需要，需 要能按自己的意志去支配自己的 行动，当他被强迫去做一件不是 自己喜欢的事情，只要环境许可 他会反射式地说“不”。 拒 绝 处 理 拒绝处理的方法 1、顺水推舟法：就是说嘛……所以…… 2、以退为进法：是的……但是…… 3、正面击退法：那可能是…… 4、忽略法（置之不理）：噢！是吗…… 5、资料展示法：噢！如果是……请看…… 6、举例说明法：当然（先赞同）…但是… 7、质疑法：能否请您告诉我，为什么？ 拒 绝 处 理 8、建立新论点：是的……但您是否想到…… 9、回音法：太……了，那后来呢？ 10、延期法：关于这个先等一下，我们先看…… 11、两分法：一种是……另一种是…… 12、激将法：这种小事对您来说还有什么问题！ 13、补偿法：不过……另一方面…… 14、故意装迷糊法：我实在不知道…… 15、惊讶法：真的呀！…… 拒 绝 处 理 ①兴趣十足 ⑤复诵问题 ②全神贯注 ⑥从容作答 ③革除己见 ⑦实话实说 ④赞同认同 ⑧提出证据 拒 绝 处 理 处理客户拒绝的八大技巧 （1）兴趣十足 要把每一件受挫折的不愉快的事情变成积极的解释 方式要让客户感觉到你很愿意接受他的一些反对意见，很喜欢听他说话。 （2）全神贯注 找出客户拒绝的理由，全神贯注地倾听客户的弦外 之音，从而了解这个客户是不是真的拒绝。 拒 绝 处 理 （3）革除己见 千万不要固执己见当你到客户面前介绍产品时，他 可能会说一些他的问题，虽然你已感觉他说的不对，但是千万不要去争辩，要给客户留足面子。你要尊重客户，还要尽量地保留你的意见。 （4）赞同认同 你可以点头，表示非常专心地聆听客户的谈话，非 常理解客户的意思。 拒 绝 处 理 （5）复诵问题 比如：“刚才您说的是佣金的问题，就是投顾服务的问题，如果这个投顾服务的问题解决以后您该不会有问题了吧？” （6）从容作答 要学会在客户说“我考虑一下”、“你改天再来”或者说一些更尖锐的词的时候，你答话的时候一定不要紧张，一定要分清问题的重要性之后再从容作答。 拒 绝 处 理 （7）实话实说 做不到的事情就不要逞能地说出来，就是不要对客户做多余承诺，这就叫实话实说。 （8）提出证据 客户的拒绝可能在数据上或者其它一些方面提出了一些不满意之处，你对客户拒绝要寻求另外一种解答，提出证据，顾户客进一步地相信你。 拒 绝 处 理 营销讲堂 用心体悟营销的艺术美 LOGO 让 我 们 认 识 营 销 LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO 第四讲 拒 绝 处 理 在营销过程中，客户的任何一个举动或 客户对你在展示过程中的说法提出的不赞同 、反对、置疑等都叫拒绝，针对这些拒绝的 回应既是拒绝处理。 拒 绝 处 理 拒绝处理的含义 拒绝处理的理念 销售是从拒绝的开始 嫌货人才是买货人。 反对愈多，愈有购买诚意。 反对与挑惕，是本能的反射动作，是针对商品而并非针对你。 拒 绝 处 理 用兵之法—— 毋恃敌之不来，恃吾有以待之 毋恃敌之不攻，恃吾有所不可攻也 拒 绝 处 理 (1) 真实的拒绝。 客户表达目前没有需要或对你的商品不满 意或对你的商品抱有偏见。面对真实的拒绝 ，你必须视状况而相应地采取立刻处理或延 后处理的策略。 拒 绝 处 理 拒绝的种类 你对拒绝最好立刻处理的状况 ? 当客户提出的拒绝是属于他关心的重要事项时 ? 你必须处理后才能继续进行营销的说明时 ? 当你处理拒绝后，能立刻要求成交时 你对拒绝最好延后处理的状况 ? 对你权限外或你无法确认的事情，你可承认你无法立即回答，但你保