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和風談判課程 林之卷：談判兵法 風、林、火、山 東吳大學教授 劉必榮博士 關於和風談判課程 和風談判課程是台北東吳大學教授劉必榮博士融 合西方談判理論與中國孫子兵法、劉伯溫兵法、鬼 谷子，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年所設計 發展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳 統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、 個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談 判技巧課程。 之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播， 能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像 和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭集序」 中的字「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之 。 和風談判課程，分成風、林、 火、山四卷： 風之卷：談判技巧 林之卷：談判兵法 火之卷：談判謀略 山之卷：衝突管理與企業內部協商 雙人﹑單面向買賣的七種形態 50 60 65 75 85 90 70 70 擴大重疊區 賣方 買方 資訊 價值觀 說服 說服過程應包括哪些訊息？ 一﹑吸引對方的條件 二﹑恐懼與威脅 三﹑轉移注意力的東西 四﹑對方可以同意的事項 五﹑雙方達成協議的大原則 六﹑這樣做才是對的 探底線 賣方 買方 擴大重疊區 探底線 議程戰術 決定議題的排列順序 水平談判？垂直談判？ 難的擺前面？容易的擺前面？ 然後再想：這些球丟出來，要丟得多快？ 多議題有兩種談判方式 1 1 3 2 2 3 看一個外商藥廠 的案例 must want want give 拖 和 拖 就策略來講，他們的策略是： 為什麼要開高，硬出牌？ 因為要操縱對方期待，開高得高。 因為要拖時間，不想談。 因為要聲東擊西，或開高走低。 因為要引爆衝突，讓對方老闆出來。 因為有影響市場的深層佈局。 假如我們決定開高。。。 也可以是 ？ 術 戰 西 擊 東 聲配 搭 何 如 有時談判者會這樣。。 把一個議題，一