专业销售技巧：实战营销策略与成功技巧.pdfVIP

实战营销策略与成功技巧 一、销售技巧篇 （一）专业销售技巧 观众朋友们你们好，欢迎进入时代管理工程。今天，我们要和大家一起学习的是专业销 售技巧。 那么，我和许多销售经理都一起讨论一个问题，就是有没有专业销售技巧，那么什么是 专业销售技巧，那么我非常高兴的，几乎所有的销售经理都告诉我，有销售技巧，而且销售 技巧都十分重要。那么，我也认识了一个非常好的朋友，他叫张力，它是 shile 的专业销售 员，在我认识他时，他还不是一个专业销售员，而是一个非常文静的小伙子，二而当我问他， 你成为一名专业的销售员，原因是什么，他说，其实就是对专业销售技巧的培训，所以说销 售技巧有，而且能起到非常重要的作用。那么今天我们就和大家探讨一下专业的销售技巧。 我们知道，一个成功的销售人必须有三个最基本的销售特征——态度、知识和技巧。我 们首先来谈一下态度。都说一个人的态度是成功的保证，那么一个销售人员需要什么样的态 度，我们也听很多销售经理在说，我们的销售员态度非常好，或态度非常有问题。那我们的 销售人员的态度有什么呢，其实有三种： 第一种是成功的欲望，任何优秀的成功的销售人员都源自于一个成功的欲望，那么坦率 地说，这种成功的欲望，很可能最初的出发点是对一种金钱和物质的欲望，我销售多少产品 以后就会得到多少成果，我的生活，我家人的生活变得更加的美满幸福。我在国营企业的时 候，有一个女同志，45 岁，非常的不幸，就下岗了，我就去看她，她的情绪就非常的低落。 生活就是非常的辛苦，她的女儿在上学，丈夫也是国营企业的人员。有一天，她就非常兴奋 的来找我，说她参加了一个销售队伍，就是安利的销售队伍。我感觉到她这个人有明显的变 化，那见了我以后就会滔滔不绝的给我介绍她的产品，对她的销售技巧我们不去评论，我明 显感受到她对成功的欲望，她最初成功的欲望可能特别的简单的，看我的小孩现在上中学， 我以后想让她上一个更好的高中，上一个更好的大学，所以我就必须挣更多的钱给我的小孩， 那么从那天起呢，他们就会经常到我这个地方去推销，去让我介绍我的朋友，那么我感觉到 她已经完全摆脱掉了以前那种精神状态，进入了非常非常勤奋，非常非常勤劳的一种，我觉 得这种状态，这种对成功的渴望，一定要把它形容成渴望，那就是销售员一个最最基本的态 度，这是销售员的第一个态度。 销售员的第二个态度是强烈的自信。那我觉得这种强烈的自信不是对自己的自信，是对 销售这份工作的自信，所销售的这份产品的自信，那么在 shile 的销售员手里，第一天就写 了一份前言，那份前言相当好，我基本上每天经常会拿出来读，它就说，作为一名销售员， 是全公司里最光荣的一份职业，最神圣的一份职业，由衷会散发出你对这份职业，事业是一 种信心，那么这就是你作为一个销售员多需的第二个态度。 销售员所需具备的第三个态度就是锲而不舍的精神，那么每个人都会说到，其实销售是 从失败开始的，但是在做的过程中却非常非常的痛苦，锲而不舍的精神是销售成功的一个保 证，在实践中无数次就会证明到，你在销售之前遇到的挫折越大，你产生的成绩就越大，shile 就是一个典型的代表，那么在shile 公司里，就有这样一个感觉，任何一个人，如果两次三 次十次几十次遇到了挫折，那么他去的的成绩将会是最大的，因为他们每一次成功的销售， 往往都会从失败开始，而且他们经历的失败可能要比任何人所经历的失败要多些，因为他们 产品的价格是非常的高。 所以呢，这三个就是我们队销售员的要求。对销售员基本的态度，就是成功的欲望，强 烈的自信和锲而不舍的精神，这就是销售员的态度，或者从某些方面，销售员的天分，有些 人有这样的天分，有些人没有这样的天分，天分有的时候是不可以强求的，那么可以通过学 习得到的是什么吗东西呢？是知识和技巧。好，那么我们现在来说一些知识。 那么销售员需要什么知识？产品的知识，公司的知识，每个销售员，每个经理都会这样 说，那么实际上，我们越来越感触到，你面对的是客户，所以对于销售员的知识排在第一位 的应该是你客户的知识，你是否了解你的客户，是否了解你客户的业务，我们也去很多销售 队伍看了，他们都有很多自己公司的介绍，产品的介绍，甚至每天晚上都会培训一下自己产 品的知识，但是我们还很少见到每个销售部里买有很多关于客户的杂志和书籍，就是这种情 况就是的销售员和客户的距离变得非常大，造成一个情况，很多销售员千方百计的约到了这 个客户，当出现在这个客户面前的时候，就觉得无言去面对这个客户，不知道要说些什么， 非常典型，我和一个电脑工程师朋友去拜访一个银行的IT 部的经理，他说他费了千方百计， 起