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第六章 商务谈判过程 第一节 商务谈判开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判结束阶段 商务谈判开局气氛的营造 开局阶段基本任务 具体问题的说明 建立适当谈判气氛 1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择 了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环 境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常 舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入 书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、 哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就 可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过 戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双 方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联 邦德国友好条约的基础。 开局白的技巧 一般技巧： 1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等； 2：高级技巧 四步骤： 1：观察 2：寒喧 3：提出目的 4：取得客户同意 错误的开场白 卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多. 买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但….. 注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地 在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台…. 第二节 商务谈判磋商阶段 一、谈判磋商的基本思路 二、让步的原则、策略 三、打破僵局的策略和技巧 一、谈判磋商的基本思路 假如班级举行活动,三天的时间.有人要去山边,有人要去海边,不能兵分两路,也不能举手表决,为了保持团结.所以只能通过协商解决.怎么办呢? 谈判磋商的基本思路 谈判磋商要掌握以下几个基本思路： 1．增加资源 2．交集 3．切割 4．挂钩 5 减少对方让步须支付的成本 面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的善意. 对? 错? 持善意让步论者的两个最共同的出发点: 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方的强硬立场. 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行. 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立场,相反只能使之更加强硬! 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确在表示善意;2:你软弱可欺. “善意”成了先例 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格已经很公道了! 对方说 “因为你去年向另一家零售商供货时就打了九折” 他说 “那是因为我们上次是第一次打交道,我是为了拉下回生意才打的折扣,是可一不可再二” 对方说: “那好,咱们也有下回生意要做,就请也按第一次打交道的规矩打个折吧” 某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个要么接受、要么拉倒的方案，拒绝讨价还价。他开出的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而工会的首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说：我们要开会研究一下你的提议。制造商为对手的谨小慎微而感到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。 我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一个更根本的缺陷是: 让步的后果不是推动了谈判的进行,而是在使自己的谈判立场在向对方的立场靠拢,在 “举手投降”! 案例: 北方的狼 让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的方式来换取己方的需要。 （一）让步的原则 1．维护整体利益：局部利益上的让步换取维护整体利益 2 ．明确让步条件： 3．选择好让步时机：让步时机要恰到好处，在对方没有表示出任何退让的可能、让步不会给己方带来相应利益的满足或不会增强己方讨价还价的力量时，不能做出让步。 案 例 一位作家和图书经纪人就图书代售事宜进行谈判。经纪人提出，他要从国外销售中收取比国内销售更高的佣金。作家起初对此很反感，因为他觉得这种做法太专横，对方只是在想法设法偷偷摸摸从他口袋里拿走更多的钱。但是经纪人后来解释说，她之所以要从国外销售中收取较高的佣金是因为她要和国外的经纪人对半分成。实际上，她的国际佣金比国内的还要低。尽管这一解释对作家的收入毫无影响，但是它却消除了作家的误解，使他对经纪人有了好印象，甚至对她更加信任