确保经营绩效提升之销售管理实务培训课程.ppt

确保经营绩效提升之销售管理实务 熊海量 2014年3月 确保经营绩效提升之销售管理实务 - 课程大纲 第一单元：当前百货业经营环境与对策 百货发展现状、方向与对策 零售企业经营的革心与革新 店铺经营的基本概念 第二单元：销售如何管理 认识销售管理 销售预测与销售目标设定 如何制作销售计划 如何订定销售策略 销售活动的内容与落实的方法 销售管控 提升卖场竞争力之道 第三单元：系统化提升经营利益的方法 企业经营的基本使命 企业经营利益的来源 经营树形图 第四单元：销售计量管理 认识销售计量管理 销售计量管理的实务应用 如何建立销售计量管理体系 部门别的成绩单 高管必备的财务报表分析技能 君子之学，未尝高行以为知也，不闻不若闻之，闻之不若见之，见之不若知之，知之不若行之。闻之而不见，虽博必谬；见之而不知，虽识必妄；知之而不行，虽敦必困。 第一单元当前百货业经营环境与对策 百货发展现状、方向与对策 美国零售流通业重要发展趋势 传统独立店逐渐减少（ˇ） 业态间虚实零售业持续卡位战（ˇ） 连锁店、折扣店、直销、电子商务店持续盛行（ˇ） 零售业向上整合取代传统供销模式（ˇ） 单店营业额下降 大型购物中心的吸引力下降 娱乐活动成为主要卖点（ˇ） 持续信息化进程（ˇ） 日本零售流通业重要发展趋势 综合商品零售业的竞争对象由小型店转为杀手店（ˇ） 客群定位从过去锁定大众转型为锁定小众（ˇ） 店铺规模从过去的小型及大型店铺并存转型为中型店铺普及 商品组合从过去广度深度兼备转型为深度高（ˇ） 广宣与服务从过去的顾客导向转型为成本导向 商店建筑从要求具吸引力转型为简单与成本导向 定价策略从过去的不积极转型为积极 营业时间从过去的短而受限制转型为不受限制 当前国内百货商场所面临的压力 百货商场如何因应经营环境的变化 规模大型化、复合化、连锁化 市场区隔、专门化、差异化与分众化 从业态变革开始，推动业态经营的思维 通路品牌群的建构与发展 卖场剧场化的整合战力展现 商场经营概念与相应商品结构的调整与升级 缩短通路、强化自主MD 从流程管理开始、以计量管理为运作基础、全面导入TQM、提升经营质量 管理系统持续整合，并应用计算机科技、提升管理效率 简化金流与物流管理、快速回应与降低成本 未来百货发展的基本战略观 零售企业经营的革心与革新 零售企业经营的革心 零售业经营管理的三个内涵＝(A)＋(B)＋(C) (A)＝行业管理的专业(DOMAIN) (B)＝零售管理的专业 (C)＝企业管理的专业 (A)是零售业经营的本质与基础，但愈是大型化的零售业，或是身处愈高的职务，(B)和(C)的重要性就愈高。 在强调竞争与速度的今日，零售业经营应更着重(B)和(C)的部分，以提升对环境的弹性与资源整合的能力。 企业职能划分与运作原则 百货商场经营革新的主要课题 店铺经营的基本概念 百货商场经营管理体系 百货商场经营管理机能 第二单元销售如何管理 认识销售管理 销售管理的范围 销售管理的体系 销售管理的定义 经营店铺、就是希望能把商品销售出去，以赚取利润，而销售管理的目的，正是在于确保销售工作的顺畅与目标的达成。 我们可以进一步的定义、销售管理就是：从情报收集开始，经过【销售预测→拟定销售计划→展开销售作业→期间必要的管控→时间段的检讨、最后再将检讨的结果反馈做为下期销售预测与计划的情报】；对这一整串流程所进行的管理，我们就称之为销售管理。 由此可知，销售管理是种循环性的作业架构，由计划的阶段开始，落实到执行的阶段，再加上同步展开的管控阶段，最后将所有经验的结果整理后反馈到下一回的计划阶段，如此周而复始、生生不息；这种架构同时也符合戴明循环的P-D-C-A模型。 销售管理的概念 基础销售管理（营业管理）的架构 调查与对应 市场调查的意义 资料收集经常、广泛而且深入的搜集在经营过程当中，内部与外部发生的一切相关资料 情报分析将以上的资料予以分析，找出发展机会与改善重点，成为定性与定量的情报 对策筹划依据前述分析结果，进行科学化、客观性的评估，并提出可行的对策 如何收集市场情报 资料分类 原始资料 次级资料 原始资料收集方式 观察法 记录法 访问法 次级资料收集方式 企业公开发表信息 政府机关统计资料 报纸杂志发表的调查资料 调查研究机关或企管顾问共识的调查报告 研究论文 其他 市场情报的判辨 对策提出 会议召集与沟通（参与） 资料的活用分类化、表格化 发掘问题分析差异、分析趋势 现象观察与分析（QBQ） 可控制与不可控制因素分析 重要性评估 治标与治本 对策展开 资源分配与成果预估 人力需求 预算费用 期限进度 负责人员 成效目标 行动计划表 销售预测与销售目标设定 清楚销售预测与销售目标设定的分别 虽然销售预测与销售计划中的目标设定乍看之下，都是针