《商务谈判》教案资料.pdfVIP

广州华夏职业学院 教 案 20 15 ～20 16 学年第 二 学期 教 学 系 ( 部 ) 管理工程学院 所 属 教 研 室 工商企业管理 课 程 名 称 商务谈判 工商管理141、144 班 授 课 班 级 周 课 时 2 总 课 时 32 主 讲 教 师 《商务谈判》西南财经大学出 使 用 教 材 版社 广州华夏职业学院教务处制 广州华夏职业学院教案首页 第一章 第1周 星期 1 第 7-8 授课题目 授课时间 第一节 商务谈判概述 节 授课班级 工商141、144班 课 次 第 1 次课 课堂讲授为主，辅以小组讨论练 教学方法 课 时 2 学时 习 理论课∨ 实验课□ 讨论课□ 多媒体讲义、教材、 授课方式 教 具 习题课□ 其 他□ 课外阅读资料 1， 了解商务谈判的定义、特征 2， 熟悉日常生活中谈判的类型，能把握谈判的基本的特点，认识 教学目的 谈判的原则 1， 谈判的特征 2， 谈判的基本要素 教学重点 谈判和谈话，谈判和辩论之间的区别。 教学难点 请列举自己在购物时的一次商务谈判的过程。 课后作业 与思考题 通过日常生活买卖活动导入课程，从 “为什么学、学什么、怎么学” 三个问题着手，让学生清晰掌握本门课程的学习，较易提高学生的学习积 教学后记 极性。善于采用启发式学习，发动学生思考问题，并提出问题，由老师针 对性进行知识讲解，效果较好。 广州华夏职业学院教案纸 第一章 商务谈判概论 案例导入：贸易谈判 第一节 商务谈判的含义与特征 一、商务谈判的含义及特征 （一）商务谈判含义 谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义 的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使 各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。 商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋 商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 商务谈判的内涵： 1．商务谈判是以追求经济利益为目的； 买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务； 卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。 2．商务谈判是一个互动过程； 谈判双方在谈判过程中有来有往，就是争论—妥协—争论—妥协的过程。 3．商务谈判是互惠的，是不均等的公平； 互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导 致了这种不平等的结果。 4．商务谈判的内容是涉及买卖