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大项目销售与跟进 早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。 　　你在客户那儿到底算老几？ 　　“好”消息很可能只是个坏消息 　　周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是山西的代理商老孔。 　　“崔总，有好消息。”老孔很兴奋，“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型，我已经和他们选型小组的副组长见过面了，而且他们老大亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。” 　　这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老孔说大老板都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？ 　　于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？” 　　“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。” 　　我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？” 　　“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。” 　　我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副总以上的人物。” 　　“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老孔似乎也觉得有点不对劲。 　　我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁在控制讨论的议题？” 　　“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。” 　　我的心已经哇凉哇凉的了，“老孔啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。” 　　客户依赖感越强，希望就越大 　　刚刚放下电话，老销售小邱就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下思迈得那个项目。” 　　“好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。” 　　“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。” 　　“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么？” 　　“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”小邱毫不迟疑地说道。 　　“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？” 　　“客户和我商量过，我们商量着，想做一次数据模拟。” 　　“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。 　　“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。”小邱的回答也很肯定。 　　“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你？”我接着问。 　　“什么意思？我是销售啊。”小邱显然没听懂。 　　“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你？还是你经常把一些新东西告诉他们？” 　　“这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。他们对咱们的数据挖掘技术很感兴趣。”小邱想了想。 　　“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能？” 　　“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。”小邱道。 　　“祝贺你，小邱同学！这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。看来，前期我们占了很大优势。当然啦，后面也不要掉以轻心。”我总结道。 　　连备选的资格其实都没有 　　一波刚平，一波又起。中午时分，才做销售没多久的小周又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的小周，我急忙问道：“是不是安徽那个项目出岔子了？” 　　“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。” 我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的，但如果你觉得不是你的，一定不是你的。 　　“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题？” 　　“你怎么知道？”小周很惊讶，“最近他们技术中心的一个副主任，提出来想用Oracle的数据库，你知道我们的产品只支持微软的数据库。不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。” 　　我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题，往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由。“客户反复和你确认过价格吗？”我连忙问道。 　　“没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能不能降。我说可以。客户就没再纠缠。”小周似乎不明白我为什么这样问。 　　这个信号更危险，这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。“你多长时间没见他