保险建议书的制作与说明( 41.pptVIP

保险建议书的制作与说明;专业;明确建议书的目的和意义 掌握建议书制作的原则 理解并熟记建议书说明的流程; 为何要用计划书做说明 请想象你现在正站在大润发的货架前买东西， 左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要 的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商 的信誉…都差不多，但是其中一个包装得非常干 净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且 看起来脏兮兮的，你会选哪一个？ ;;;??? 计划书的设计为您树立专业形象 计划书全部是用中文电脑排版、印刷的。当你把这份印刷精美的计划书拿出来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛，更可赢得他的心，增加他对你的信任。 ;一、建议书制作的原因;思索展业中的问题;如何消除紧张感？;思索展业过程中的问题：;;销售活动目标表一;; “刘老板：今天跟您谈得很开心，与你的谈话让我受益匪浅，时间不早了，就不打扰您了，过几天我会根据您的家庭情况，专门量身定做一份建议书给您参考参考，买不买都没关系的。” ;1．?第一页的内容提要，可以让客户一眼就明白：你为他设计的保险组合是什么，保额有多少与保费要缴多少。 2．?第二页之后，则是依你所设计的商品内容，分别以数字、图表来详细地说明，这些保险对客户有什么好处。 最后，另附有你的名片或者联系方式，以便客户能够及时方便的联系到你。 ;二、制作建议书的原则：;制作建议书的具体原则：;适当的需求：;1、学会反问 您认为那种最好？ 您认为应该先买那种呢？;;马斯洛需求层次论;;适当的 保额：;适当的保费:;兼顾家庭其他成员具有特别性:;三、建议书的内容：;险种搭配组合的原则及方法：;四、讲解建议书：;;2．投保单;讲解建议书需做那些准备;解说要点：;讲解建议书需做那些准备：;;说明的原则; 说明的步骤有4步，即： 1．??????? 再一次总结客户的需要 2．??????? 提出你的分析 3．??????? 提出你的建议 4、 促成 ;针对需求作介绍的要决：;业务员想方法，使用开放式的销售技能。 业务员必须重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。 在介绍的过程中随时将准客户的 问题 ——反问 业务员必须证明所说 的话是真实的。;接触—说明—促成;谢谢;激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努——香港著名推销商）?? 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。 228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。?? 229、以诚感人者，人亦诚而应。?? 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。?? 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法） 235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人，未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。?? 243、人之所以能，是相信能。 244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。?? 246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。