销售现场的组织与管理.pdf

销售现场的组织与管理 李丹杨 现场销售是房地产营销中直接面对客户的关键一 环，房地产开发目标只有通过销售才能得以实现。 良好的现场管理是展示项目和企业品牌形象的窗 口。 推广策划如同中场组织，现场销售好比临门一 脚。再漂亮的组织也是为了进球。 讲义大纲 一．销售现场管理范畴 二．销售现场管理工作 三．联合代理销售实践 四．案例讨论 一、销售现场管理范畴 （一）、不同视角看现场管理 （二）、销售现场管理的作用 （三）、现场管理工作基本原则 （四）、销售现场经理素质要求 （一）、从不同的视角看现场管理工作 １、从时间的角度来看，  销售现场管理涵盖从与客户建立第一次联系到 收房入住的整个过程。  现场管理工作无时不在。 ２、从空间的角度来看，  销售现场管理涵盖从接待大厅、样板房到签约 室等涉及销售流程的各个区域。  现场管理工作无处不在。 ２、从空间的角度来看， 销售现场管理涵盖从接待大厅、样板房到签约 室等涉及销售流程的各个区域。 现场管理工作无处不在。 ３、从流程的角度来看， 销售现场管理涵盖从接待、认购到签约、回 访、收房的各个环节。 现场管理工作环环相扣。 ４、从业务关系的角度来看， 销售现场管理对外表现为对销售代理公司的 管理，对内表现为与工程、技术、物管、财务等 部门的沟通。 现场管理工作内圆外方。 （二）、销售现场管理的作用 现场管理是房地产营销管理的重要组成部分，是连接市 场与企业，企业与客户的桥梁。 现场管理直接与市场和客户接触，可以为市场分析及定 位提供第一手信息。 现场管理通过具体的执行实现营销推广的目标。 通过销售成果检验营销策略，为制定下阶段推广策略提 供依据。 简而言之，销售现场管理就是临门一脚。 (三)、现场管理工作的基本原则 原则1：销售第一 原则2: 有章可循 原则3: 快速反应 原则4 ：不偏不颇 原则1： 销售第一 一切行动的出发点是为了销售，因此不管是现场处 理，还是客户权属争议，均应本着销售最大化的原则。 销售第一的本质是客户第一，因为只有客户满意， 才能实现销售。 原则2 ： 有章可循 完善的现场管理制度是销售成功的保障。 一方面为代理公司及销售员的行为准则提供参照，另 一方面是处理违规行为的标尺。 原则3: 快速反应 成交需要时间，但这些时间是用来与客户沟通的， 而不应耗费在内部沟通环节上。 快速反应可以缩短客户决策过程，消除客户疑虑， 同时提高客户的满意度。 对待突发事件更应是第一时间,第一反应。 原则4: 不偏不颇 公生明; 廉生威。 公正公开的处理方式能保证规章制度的效力，为代理 公司营造公平透明的竞争环境。 联合代理销售更应如此。 （四）、销售现场经理素质要求 １、现场经理的主要职责 确保销售目标完成 确保房款（一次性付款）回笼  维护销售区域及样板房展示区的形象  负责现场管理，维持现场秩序  负责工作流程的贯彻执行 监督检查规章制度的执行  负责协调相关部门 ２、现场经理的主要角色 执行者 销售任务的执行者 领导者 现场管理的领导者 协调者 客户，代理公司、相关业务部门的协调者 ３、现场经理的素质要求  工作态度（三心二意） 高度责任心，强烈的进取心，开放的心态，承担压力的意识，统 筹全局的意识。  专业技能（钻研销售，了解全面） 熟悉房地产政策法规、营销基本理论和销售实务，了解建筑识 图、常用建筑材料、建筑构造、规划设计常识，住宅新技术的应用。  管理技能（软硬兼施） 营造有效的沟通氛围，求同存异，善于激励，积极沟通，在职责范 围内勇于承担责任，勇于决策。 （一）销售现场流程管理 现场销售是由接待、收款、认购、