中城国际社区营销策划全案.pptVIP

大小客户优缺点分析 品质较高，提升项目品质 便于管理 容易引导与说服 决策快 成交价格高 谈价能力强，成交价低 决策周期长，成交不确定性强 成交面积小 成交套数少 优点 缺点 大客户 （团购客户） 小客户 “大小互动，以名带实”策略 本项目的最终目标：是在保证资金安全的前提下，实现品牌建设和合理利润。在过程中引入一部分知名组织客户，提升项目的品质和口碑，是中间目标。 大客户过多，过强的组织实力及议价能力，会在一定程度上降低项目的收益。 团购客户和小客户的比例构成，建议遵照“二八法则”，即通过20%的知名企事业单位的团购客户（总计约600套），来提高项目的客户品质，并带动80%的小客户中的部分购买，实现名利双收。 同时，团购客户的洽谈，需要谨慎。第一，是要事前保密；第二，是要守住优惠，不然会在一定程度上给小客户批发大甩卖的印象，不但不能提升项目档次和形象，反而会产生一定的负面影响。 10月1日至7日购房 额外优惠1% 所有购房者 10月1日 国庆节 三天内购房 4188元的中秋大礼包（现金优惠） 所有购房者 农历8月15 中秋节 三天内购房 额外优惠1% 所有购房者 农历5月初5 端午节 三天内购房 额外优惠1% 所有购房者 5月1日 劳动节 春节前15天内购房 6000元的年货购物券或年夜饭或飞机报销票 所有购房者 春节前 春节 当天购房 额外优惠1% 所有购房者 1月1日 元旦节 优惠条件 优惠幅度 针对群体 时间 节日 3、促销策略 1）节假日促销 节假日，客户的时间、心情都处于一个比较轻松的状态，这个阶段的促销，其目的自然是促进其在短时间内决策、下单，促进项目的销售。 2）特殊群体特殊节日促销 教师资格证 额外优惠1% 教师 9月10日 教师节 军官证 额外优惠1% 军人 8月1日 建军节 领取结婚证一年时间内，持婚姻登记证 额外优惠1% 新婚夫妻 农历7月初7 中国情人节 持党员证 额外优惠1% 党员 7月1日 建党节 优惠条件 优惠幅度 针对群体 时间 节日 其一，这个特殊群体也是我们项目的目标客户方向。其二，在他们的节日向他们致敬，并表达我们的诚意和祝福，是中城国际人文、尊重的一个重要体现；其三，特别的优惠，也能让他们在此时间内下单，并在记忆深处留下一个美好的回忆。 3）老带新优惠 时间：一期一批次开盘以后 优惠：赠送老客户一年物管费 方式：不主动推，当有老客户推介朋友购房成交后，再顺势推出 说明：老带新的方式，作为“口碑营销”的重要表现，其在销售中产生的作用是非常巨大的。由此，很多楼盘大量使用、滥用，从而引起客户的反感。作为中城国际社区，“内圣外王”是其本质精神，所以，我们绝不主动推，但当有客户介绍成交后，一来是我们谢意的表示，二来对老客户而言是一个惊喜，这样就能够于无形中将这套机制运行起来，并发挥其应有的作用。 4、客户活动 目标：真实引领高端生活方式，给予客户理念、体验、生活品质的实际提升 核心：文化、品味、知心 说明：这不是作秀，也不是刻意讨好客户，建立口碑而采用的手段，这种一种真正建立在“创享高端文化生活”理念基础上的实际行动。当然，不可否认的是，这种真心的诚意行为，会给客户带来良好的印象，给项目带来口碑，带来销量和附加值，但这绝不是项目的初衷，这只是行动过程中自然而然得产物。 1）文化类 电影大片赏析：一年中组织一次电影大片，供业主观看 说明： 电影是一门艺术，能陶冶人的情操，提升人的品味。电影，也称映画，是一门可以容纳文学戏剧、摄影、绘画、音乐、舞蹈、文字、雕塑、建筑等多种艺术的综合艺术 ； 电影的活动组织简单、无安全风险（由电影院全面负责） 成本较低，以2000人估算，单位票价50元，总成本约10万元 时间：根据影片的档期 选择标准：文化性、娱乐性、创新性 2）品味类 品味沙龙： 绅士课堂 + 淑女课堂 说明：通过邀请成都知名的培训师，对业主的礼仪、国学修养、生活品味、商业理念、处事哲学、养生美容、化妆等多方面进行培训，以沙龙、茶话会的形式，来组织圈内沟通、互相探讨学习，从而达到逐步提升消费意识、生活理念，以致达到生活品质提升的目的。 时间：项目1期1批次开盘后 频率：每个课堂每季度举办一次 群体：业主 3）知心类 春节“福字帖”。礼轻情意重 说明：这是祝福，和钱无关，和情相关 内容：包含“福字贴”、红包、春联等 要求：最好不要加项目LOGO，这是一个温馨的活动，把商业的味道搞得太浓，反而会引起客户的反感。如果确实要加的话，也最好小一点，尽量不要喧宾夺主。 关于业主子女的素质提升，根据征集的意见进行设置 说明：关于业主子女是倾向于素质培训还是考试成绩的提升，需要征集意见后才能确定，但可以确定的是，这种低成本，默默无闻的付出，必然会作用到业主和业主子女身上。“百年通达”的目标，正是通过