一汽丰田培训资料-销售流程管理(ppt 55页)资料.pptVIP

5 4 3 是否针对顾客需求，总结商品特点和顾客利益，并在商品目录上注明顾客需求的配备，写上顾客的姓名、日期，郑重地交给顾客 是否从顾客最关心的部位和配备开始说明，运用合适的肢体语言，热情介绍，并创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备 尽量全面深入了解顾客的需求，只要顾客需要，一定为顾客进行商品说明，充分利用展厅及展车为工具来进行商品说明 商品说明前准备妥当，包含各种车型的商品目录、展厅、展车、记录用笔和纸，以及其他介绍用的道具 能适时将自己的知识与顾客分享，让顾客在舒适区与销售人员进行沟通，提高顾客满意度 掌握一汽丰田的商品知识，并能熟练进行六方位产品说明，同时充分了解竞争产品，凸显一汽丰田的产品优势 备注 评分 评价标准 2 1 注：评核表的使用方法： 由销售经理负责按表评核； 按每一个批次完成后即时处理，并与销售人员进行访谈； 计分：1-差，2-较差，3-好，4-较好，5-很好 本表可让销售经理整理出个人和组织的积极性，销售流程和技巧需改善的问题点，并列入培训重点 销售经理管理评核表—商品说明（例） 进一步强化顾客信心 让顾客体会“拥有”的感觉 导入报价成交阶段 试乘试驾步骤的目的 热情交车 报价说明 签约成交 试乘试驾 商品说明 需求分析 售前准备 售后跟踪和服务 店内接待 管理力—试乘试驾 试乘试驾前的手续是否完备 是否再度重点说明商品特点与顾客利益 引导顾客回洽谈区 顾客