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买家的五种类型 A、经济买家 B、技术买家 C、实用买家 D、实际买家 E、教练买家 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? --------- 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 实际买家 ? 付钱，形式为主，参与权 ? ? ? 财务部 教练买家 ? ---------- 业务部或计划部 采购部 五种买家 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 教练买家--谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 SPY—信息门卫！ 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 有影响力的人 对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判的负责人、亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 五、引导与分析客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、客户内部的采购流程 六、客户项目阶段的分析 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 价值等式 机器设备难用 RMB12，000 解决问题 所花的费用 （对策的成本） 问题严重 性,危害性 天平二边 结论：我们必须平衡的是---问题的严重性与对策的成本。 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力 交易型客户 只购买产品本身的价值 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 特性 标准项目、非常清楚、很容易取代 客户双方的关系 买卖、对立 客户内部采购流程中哪一个更重要 决定—达成交易 对待销售人员的态度 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 销售成功的关键 见到决策者 1、交易型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 交易型销售的策略 1、分析竞争对手； 绩 效 重要性 A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 交易型销售的策略 2、选择策略； 提高交易金额OR 重要性 伙伴 你的产品 提高替代的风险 对客户 成本 与战略 的重要性 被替代的困难度 2.1转换—不易取代区 高重要性区 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 交易型销售的策略 3、选择策略； 适应—低销售成本 改变销售渠道 IBM 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 交易型销售的策略 4、有效退出市场； 5、创造产品的新价值； （产品升级、开发新的产品等） 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 让价格不要成为交易型客户的障碍—十种经典策略 1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式； 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 项目销售团队常用的九种武器（公司、个人） 展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 赠品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 国内大额产品销售培训第一人—丁兴良！ 中国客户关系管理专家 特性 有区别，量身制裁，能力是不明显 客户双方的关系 利益基础，客户—顾问合作 时间特性 采购流程 销售特质 解决问题为主 客