图书营销中的渠道管理.pdf

图书营销中的渠道管理 1 图书营销是一个系统工程 全程营销 全员营销 编辑 出版 选题 图书营销 发行 售后 2 渠道究竟是什么？  站在读者的角度去理解渠道  我们需要了解终端，需要对整个流通线路进行设计、搭建、维护、 管理等一系列的工作，因此将书卖出去的每一个过程、线路其实都 是渠道  我们自己也都是渠道的重要组成部分  管理渠道也是在管理自己 3 渠道工作的根本方针 为读者着想 努力做好每个 品种；尽一切可 能去延展和拓宽 每本书的生命周期 相信人大社的品牌和产品 4 渠道工作实例 1 充分挖掘每本书的动销潜力 2 大卖场的渠道张力 3 网络书店浅析 4 回款才是硬道理 5 充分挖掘每本书的动销潜力 6 小兵立大功——有技巧的产品生命周期管理  《人性的，太人性的——一本献给自由精灵的书》  销售跟踪及时，对初次销售实现回添的客户如浙江图书大厦、广州学而优 书店重点跟踪，辅以优惠供货折扣的支持，仅这两家就累计实销2000余册  借助书店力量有技巧  《金融心理学——掌握市场波动的真谛》  这是一本旧书，借去年股票理财类图书热销时机，向网络书店重点推荐， 仅07一年就动销了近万册  借助社会热点有技巧  《迷失鼓浪屿》  重点关照厦门本地市场，得到了很好的销售回报，仅厦门地区的书店就销 售了近5000余册  借助区域市场有技巧 7 细节很重要  把握好新书主发的细节  最简单也最难做好  根据具体品种把握主发的度很重要，主发过度会导致大量退货、调剂困难、 结算滞后；主发量小也会错过好的销售机会，遑论二次回添。  一定要根据产品情况、区域市场情况和客户销售能力做好主发设计。  现实情况是，主发权因为出版社的过度滥用已经为书店所诟病，现行比较 普遍的是方式是协议订货、告知报订等。  对重点新书品种在成品入库前要有信息的提前量。  图书馆客户的细节服务  04年历届全国书市的团购现采，相当重视前期的品种筛选、数量备货、分 类上架、现场导购、补货添货等细节工作，因而都能取得不错的销售业绩。  专用样书柜的设立，提供