从推销员到营销员培训资料.ppt

销售与市场杂志培训总监 王荣耀 销售与市场杂志培训总监 王荣耀 为什么喜欢吃鸡蛋？不喜欢吃鸭蛋？ 卖“功能”：卖一个具有特有功能的茶杯，如一个具有保健功能的磁化茶杯，可以卖到十来元钱； 卖“文化”：卖一个具有历史价值的茶杯，那可能卖到一、二百元钱； 卖“独特”：卖一个世界上独一无二的茶杯，那就可能卖到一、二千元。 从做买卖到做市场 从推销员到营销员 王永庆卖大米 启示： 任何事都会有不同的做法，而不同的做法会导致不同的结果 第一节 从推销员到营销员 推销员的工作模式 1、联系客户洽谈合作事宜 2、出货 3、收款 4、处理杂务 营销员的工作模式 １、了解产品 产品特点是什么？ 卖点是什么？ 独特卖点是什么？ 2、熟悉市场： 消费者的需求特点？ 市场上构成威胁的品牌有哪些？ 销量如何？ 在哪些售点销售？ 开展什么促销活动？ 经销商的情况如何？ 最关键的一点：哪些地方适合销售你的商品？ 3、制定详实的市场（或区域）推广计划； 4、选择客户，洽谈合同； 5、出货与收款； 6、对客户进行辅导与支持； 7、做好市场维护工作。 两种模式的比较： 营销人员是有计划、分步骤地去运作市场 推销员只是为了完成公司的业绩被动地推销产品 第二节 营销员的职责 销售人员的角色 了解市场 分销 助销 终端生动化 市场管理者的角色 客户管理 市场管理 企业员工的角色 行政工作（对企业负责） 自我管理（对自己负责） 业务员的八大职责 1、了解市场 2、分销 3、助销 4、终端生动化 5、客户管理 6、市场管理 7、行政工作 8、自我管理 一、了解市场 1、熟悉你的市场 （1）人口资料：人口数量是多少？人口构成怎样：城乡比例、年龄结构、家庭数量？ （2）行政区划 多少个县、区、市？客户分布？ （3）气候 （4）社会环境 行政部门执法情况如何？社会风气怎样？社会治安情况怎样？经商环境怎样？经济支柱和状况怎样？有什么特殊的风俗习惯？ （5）公司产品在当地的经营历史 什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经做过什么活动？哪些市场做的好？哪些市场做的不好？都有哪些经销商经销过产品？他们怎么评价你的公司与产品？有什么经验和教训？有没有市场遗留问题？ 2、熟悉你的竞争对手 （1）竞争对手的数量：当地市场的竞品有多少？都是谁？总经销是谁？什么时间进入当地市场？主要竞争对手有哪些？哪些对你的威胁最大？ （2）竞争对手的产品 竞争对手的产品有哪些？ 主导产品是什么？ 质量、价格怎样？ 主要竞争优势是什么？ （3）竞争对手的销售政策 价格政策：一批价、二批价、零售价？返利政策：一批返利、二批返利、零售返利？年返？季返？月返？促销及广告宣传政策？奖励政策：年终或其他的特殊奖励政策？支持政策：人员、促销品、样品支持等？ （4）竞争对手的销售情况 竞争对手的市场占有率是什么？每月的销量是多少？生命周期处于哪个阶段？厂家的规模和实力、发展势头怎样？各级经销商和消费者对主要竞争对手的评价如何？主要竞争对手的优势和劣势分别是什么？ 3、熟悉经销商 首先要熟悉当地大的代理商情况 （1）实力固定资产有多少？流动资金有多少？运输车辆有多少？分别是什么车型？仓库和门面有多大？在什么位置？是自有还有租赁？有多少员工？分别干什么？经商多长时间？代理哪些厂家的产品？销售情况如何？在当地的影响力如何？与主要职能部门的协调能力怎样？ （2）信誉 为人品行怎样？和其他厂家打交道情况怎样？其他经销商对他的评价如何？和你的公司打交道表现怎样？有无不良嗜好？家庭状况和婚姻状况如何？资金周转情况怎样？ （3）销售网络 有多少二批或零售店？ 对其当地市场的覆盖情况怎样； 哪些市场经营的好？哪些市场经营的不好？ 网络成员的忠诚度怎样？ 网络中的主要客户都有哪些？ （4）能力 经营思路是否清楚？脑子是否灵活？身体是否健康？是否经常亲临销售一线？事业心是否很强？市场操控是否得力？代理的品牌是否打开市场？ 其次要熟悉当地的商业网络 （1）熟悉经销商不仅要熟悉大的经销商，还要熟悉二批和零售商，因为业务员要在大经销商中选择你的总经销，二批和零售商则是将来的主要工作对象。 （2）业务员通过调研要能够说出： 大经销商有哪几家？ 二批有多少家？ 其中有实力的二批是哪几个？ 大零售商有几家？ 分布情况如何？ （3）重要的商圈分布在何处？（4）对主要的经销商、二批、零售商要进行认真详细的记录（5）通过调研要整理出一个当地市场各级经销商汇总表或绘制经销商分布图 4、熟悉消费者 消费者的消费行为? （1）消费者特性：民