2008中国互联网协会网络营销大会----网络营销渠道服务商的生存之道.pdf

2008中国互联网协会网络营销大会2008中国互联网协会网络营销大会 国互联网协会网络营销大会中国互联网协会网络营销大会 网络营销渠道服务商的生存之道网络营销渠道服务商的生存之道 网络营销渠道服务商的生存之道网络营销渠道服务商的生存之道 目目 录录 目目 录录 一、一、互联网渠道日益困难互联网渠道日益困难，问题出在哪里呢，问题出在哪里呢？？ 一一、、互联网渠道日益困难互联网渠道日益困难，，问题出在哪里呢问题出在哪里呢？？ 二、二、渠道的突围非常困难渠道的突围非常困难，原因是什么，原因是什么？？ 二二、、渠道的突围非常困难渠道的突围非常困难，，原因是什么原因是什么？？ 三、企业市场迅猛增长企业市场迅猛增长，涌现了哪些机遇，涌现了哪些机遇？？ 企业市场迅猛增长企业市场迅猛增长，，涌现了哪些机遇涌现了哪些机遇？？ 四、四、如何建立基础服务商的核心竞争力如何建立基础服务商的核心竞争力？？ 四四、、如何建立基础服务商的核心竞争力如何建立基础服务商的核心竞争力？？ 前前 言言：：渠道的价值 前前 言言：： 中国大量的中小企业业主缺乏专业的网路营销知识和互联网的迅猛发展， 第三方服务商，如培训机构、渠道服务商的出现已成为必然。 从工业经济向知识经济过度，渠道更多的担当了教育市场和唤醒用户的角 色。 中国五千年的沉淀的商脉文化，本地化服务成为当前渠道发展的最佳切机。 散落在镇乡级大量的小企业正在唤醒，网络营销存在着巨大的市场空间， 从产品营销到服务营销，渠道无疑起到了桥梁作用。 商业的本质就是协同服务的本质，厂商渠道从唇齿相依到恩怨难了，渠道 从单一产品营销逐步过度到综合产品营销，渠道正在彰显鱼水之威。 一、一、互联网渠道日益困难互联网渠道日益困难，， 一一、、互联网渠道日益困难互联网渠道日益困难，， 问题出在哪里呢问题出在哪里呢？？ 问题出在哪里呢问题出在哪里呢？？ 1.1 渠道情况概述 2001～2007年间，中小企业已经跨越了企业信息化的初级阶段，进入网络 营销阶段，并且开始尝试网络商务应用，同时，80年代的年轻人逐步成为企业 主，他们从小就接触网络，非常了解互联网，所以，中小企业对互联网产品的 选择也逐步走向理性。 在各种代理产品中，代表网络营销产品的主机域名、搜索引擎、网络广告 的综合占有率达到76.08%，整体市场集中度较高，代表网络商务产品的B2B 电 子商务业务和网络信息服务开始崭露头角，分别为6.11%和5.34%，而代表企业 信息化初级阶段产品的传统硬件代理销售占有率最低，仅为3.56%。 渠道数量繁多，从几人到几百人的规模都有，在深圳、苏州均超过2000家 渠道商，渠道商考虑现实利益多于长远利益，渠道商并不想完全忠于某一个厂 商，综合型渠道代理商的市场占有比例为87.59%。 1.2 繁荣背后隐藏危机 A、、中国网络营销的草根力量中国网络营销的草根力量扫楼大军推动网络营销的普及扫楼大军推动网络营销的普及 、、中国网络营销的草根力量中国网络营销的草根力量扫楼大军推动网络营销的普及扫楼大军推动网络营销的普及 中国互联网企业市场的渠道快速成长着不可磨灭功劳，2002- 2004年间3721的快速发展，最高创造了超过5个亿的年销售额，其中60~70%的利润 转让渠道商，导致渠道的快速扩展。 在3721市场高速发展的时期，厂商采用核心总代和二级代理核心总代和二级代理并存的渠道策略， 核心总代和二级代理核心总代和二级代理 巨大的业绩压力和返点利诱，迫使渠道大量地招兵买马。扫楼大军成为网络营销草 根时代的代名词。 由于卖产品比做网站更容易、赚钱更快！于是，企业市场的网络营销产业链开 始发生了很大的扭曲，很多服务商的主营业务从“企业网站”转向了“网络营销”，综 合性的代理商占有率达到76.08%。 3721的巨大成功，迫使后起之秀的百度、搜狐、新浪、Google等优秀技术厂商 为了迅速扩张份额，一时间各大门派的网络营销扫楼大军，成为网络营销最亮丽的 “中国特色”