谈判人员准备概述 80.pptVIP

第二节 商务谈判具体策略 一、投石问路策略 投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 反击投石问路策略： 1.立刻要求对方订货为条件； 2.反问对方； 3.并不是每个问题都值得回答。 第二节 商务谈判具体策略 二、沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 采用沉默寡言策略应注意： 1.事先准备 2.耐心等待 3.利用行为语言，搅乱对手的思维 第二节 商务谈判具体策略 三、声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 采用声东击西策略的目的： 1.作为一种障眼法，转移对方视线 2.为以后真正会谈铺平道路 3.拖延时间 第二节 商务谈判具体策略 四、欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 采用欲擒故纵策略应注意： 1.立点在“擒” 2.冷漠之中有意给对方机会 3.注意言谈与分寸 第二节 商务谈判具体策略 五、针锋相对策略 针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不客气的做法。 采用针锋相对策略应注意： 1.针对性强 2.理由要充分 3.既坚持原则又力主灵活 4.注意场合 第二节 商务谈判具体策略 六、以退为进策略 先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。 采用以退为进策略表现为： 1.替己方留下讨价还价的余地 2.不要让步太快 3.让对方先开口说话 4.不做无谓的让步 第二节 商务谈判具体策略 七、最后通牒策略 当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出的最后交易条件。包括两种情况：一是利用最后期限，也称“死线”；二是以强硬的口头或书面语言向对方提出最后一次必须回答的条件，否则取消谈判。 采用最后通牒策略表现为： 1.谈判者自知处于强有力的地位 2.其他方法都无效 3.己方将条件降到最低限度 4.对方经过持久谈判已无法担负失去这笔交易的损失 第二节 商务谈判具体策略 七、最后通牒策略 成功采用最后通牒策略的必备条件： 1.送给对方最后通牒的方式和时间要恰当 2.言辞要委婉 3.让事实说话 4.送给对方最后通牒内容应有弹性 5.给对方留有考虑或请示的时间 第二节 商务谈判具体策略 八、权力有限策略 谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，再趁机反攻的策略。 采用权力有限策略的作用： 1.有效地保护自己 2.使谈判者立场更加坚定 3.作为对抗对方的盾牌 第二节 商务谈判具体策略 九、货比三家策略 在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家做法的策略。 采用货比三家策略应注意： 1.选的对象要势均力敌； 2.对比的内容要科学； 3.平等对待参加竞争的对手； 4.慎守承诺。 实践练习： 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。 讨论题： 1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判策略？ 2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 商务谈判语言技巧 有声语言技