第十章 药品分销渠道策略.pdf

第十章 药品分销渠道策略 第十章 药品分销渠道策略 一、药品分销渠道的概念 一、药品分销渠道的概念  1、营销渠道的概念  1、营销渠道的概念  营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商  营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商 （生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 （生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费 营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费 者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取 者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取 得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有 得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有 权)。 权)。 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用 户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 组织和个人。 组织和个人。  3、药品分销渠道的作用  3、药品分销渠道的作用  第一，实现医药商品从生产者向消费者的转移。生 第一，实现医药商品从生产者向消费者的转移。生 产者销售出药品，得到资金回笼，而消费者得到药 产者销售出药品，得到资金回笼，而消费者得到药 品，获得身体的康复。 品，获得身体的康复。  第二，平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品种、 第二，平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品种、 规格、数量、时间上调节着生产者与消费者之间的 规格、数量、时间上调节着生产者与消费者之间的 矛盾。 矛盾。  第三，反馈市场信息。 第三，反馈市场信息。 4 、药品分销渠道的特点 4 、药品分销渠道的特点  第一、对渠道成员有严格的资格限制 第一、对渠道成员有严格的资格限制  第二、选择渠道类型的自由度相对较小 第二、选择渠道类型的自由度相对较小  第三、第一些特殊药品垄断经营 第三、第一些特殊药品垄断经营 二、药品分销渠道的组织架构 二、药品分销渠道的组织架构 直接渠道 消费者 生产者 消费者 生产者 消费者 生产者 零售商 消费者 生产者 零售商 生产者 生产者 批发商 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 代理 生 代理 生 批 消 批 零 消 商/ 零 商/ 售 产 售 产 发