《汽车配件市场营销》单元设计.pptVIP

《客户开发》单元设计 现在开始上课！ 大家根据客户开发方案再次模拟演练！时间为10分钟！值日队长录像！( ) 演练非常成功！各团队最终得分请看大屏幕！精英队将获得本周末企业实践机会。( )这个机会能不能抓住，不光靠运气、还要靠实力！检验实力的时刻到了！ 精英队ABCD四位请上前同学，本次课我们重点学习了客户开发常遇到的以下问题：四种常见的客户类型？特征？应对技巧？客户开发方案的制作流程？请4位同学分别加以说明！回答！恭喜通过！ 本次课的作业！作业1：（得分最高的小组）（企业打分） 作业2：（其他团队）（教师打分） 作业3全体同学！ 请多指点！ 王磊 周次 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周 第9周 第10周 第11周 第12周 第13周 第14周 第15周 第16周 项目名称 项目1 项目2 项目3 项目4 汽车配件 仓储管理 汽车配件 销售技能 配件采购 汽车配件 商务策划 任务 任务1.1 任务1.2 任务2.1 任务2.2 任务2.3 任务2.4 任务2.5 任务2.6 任务3.1 任务3.2 任务3.3 任务3.4 任务3.5 任务4.1 任务4.2 任务4.3 汽车配件的出入库作业 汽车配件的盘存 营销商务礼仪 产品定位 产品优势宣传 客户开发 汽车配件成交与交付 汽车配件营销的保证与售后服务 制订采购计划 洽谈采购意向 签订采购合同 生成采购订单 解决采购的售后问题 制定促销活动方案 活动宣传 展示活动 活动效果调查 本次课的位置 课程定位 《客户开发》考核表 客户开发方案的流程及其制定； 考评 考核内容 得分 素质考评 精神风貌、形象，团队气势，团队合作； 常胜队 语言组织、交流与沟通的能力，执行能力。 实施考评 初次模拟演练时，对产品与客户的把握； 强化模拟演练时对客户开发方案的执行能力。 客户类型的特征、应对技巧总结表的填写； 序号 1 2 1 2 3 4 分值 精英队 无敌队 1 5 组织教学 常胜队 精英队 无敌队 ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 组织教学 互相整理着装 各队长汇报出勤 初步训练 强化训练 趣味总结 作业 作业点评 组织教学 课程定位 情境导入 组织教学 喊出团队口号 组织教学 初步训练 强化训练 趣味总结 作业 作业点评 组织教学 课程定位 情境导入 作业点评 情 境： 烟台大田汽车配件有限公司决定在澳门市场营销推广飞利浦汽车照明产品，但由于该市场客户分散严重，对新产品的营销极其不利，市场销售顾问决定组织公司员工客户开发，今天是客户开发的第一天，请你作为员工之一参与此次客户开发。 初步训练 强化训练 趣味总结 作业 作业点评 组织教学 课程定位 情境导入 情境导入 恒达汽修 主营业务： 快修发动机底盘 钣金 喷漆 要求：故意刁难 爱答不理 常胜队 初步训练 路虎4s店 主营业务： 路虎汽车全方位、一站式的服务，包括： 整车销售 汽车零配件的修理更换 要求：点头表达认同， 但不表态购买 精英队 初步训练 顺航汽车维修中心 主营业务： 底盘大修、底盘装甲、空调检测维修、电脑检测、洗车 要求：忙于修车 无暇顾及 无敌队 初步训练 COOPERATION REALIZE DREAMS 白炽灯 卤素灯 LED 常胜队 精英队 无敌队 恒达汽修 路虎4s店 顺航汽车维修中心 初步训练 强化训练 趣味总结 作业 作业点评 组织教学 课程定位 情境导入 初步训练 常胜队 精英队 无敌队 2 ？ ？ 5 ？ ？ 3 ？ ？ 第一回合 各小组得分情况 初步训练 问题1： 没有区分客户类型，盲目推荐产品； 没有完整的、合理的客户开发方案！ 问题2： 客户开发程序不完整！ 初步训练：总结 初步训练 四种类型顾客特征及应对措施。 强化训练： 任务1 强化训练 四种类型顾客特征总结表 老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型 行为举止 沟通方式 对待他人的意见 处理问题 强化训练 四种类型顾客应对技巧总结表 老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型 决策行为 时间安排 形体语言 衣着服饰 强化训练 老鹰型 （控制） 鸽子型 （随和） 孔雀型 （表现） 猫头鹰型 （分析） 常见顾客类型 强化训练 孔雀型 顾客常见表现 语音语调：语速较快，抑扬顿挫 肢体语言：表情丰富，易交往 应对技巧 迎接顾客 拉关系、多称赞 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话 强化训练 老鹰型 顾客常见表现 语音语调：音量较大，说话速度快，喜欢质问 肢体语言：面部表情严肃 应对技巧 迎接顾客 保持微笑、热情招呼 产品介绍 直截了当 突出产品的档次，体