房地产公司现场操作流程表资料.docxVIP

培训教材 PAGE16 / NUMPAGES21 现场操作流程表 各操作流程、表格体现 流程体现 销售业务流程 现场接待按照接待礼仪及轮接顺序对到访的新老客户进行现场接待，为下一步工作进行铺垫电话接听 现场接待 按照接待礼仪及轮接顺序对到访的新老客户进行现场接待，为下一步工作进行铺垫 电话接听 解答客户问题，邀请客户到售楼处参观或留下有效的联系方式 购买洽谈与客户进行深层次交流、解疑，对客户进行劝购，适时逼定带看现场 购买洽谈 与客户进行深层次交流、解疑，对客户进行劝购，适时逼定 带看现场 根据设计的路线，带客户参观工地或样版房 项目介绍 根据客户情况，进行详实、准确的楼盘信息介绍 签署合同签署《商品房买卖合同》或《商品房预售合同》，收取购房款，协助办理按揭手续 签署合同 签署《商品房买卖合同》或《商品房预售合同》，收取购房款，协助办理按揭手续 房源认购 与客户协商一致后，经销控确认无误后，填写认购协议，交纳购房订金 客户追踪 对已经了解本项目信息并存在购买可能性的客户要利用科学、合理的方式进行追踪，努力促成 售后服务为客户提供良好的售后服务，维护客户关系，处理客户投诉，听取客户建议办理入住 售后服务 为客户提供良好的售后服务，维护客户关系，处理客户投诉，听取客户建议 办理入住 根据购房合同约定，交接房屋，按入住流程为客户办理相关入住手续 办理产权 交纳相关税费，进行产权过户，协助客户办理产权证件 换房退房 由客户提出书面申请，按照退房、换房的流程办理 1.2电话接待流程 开始 开始 致标准问候语，自报家门 否 转接来电给指定人员 否 转接来电给指定人员 是否新客户 是 是 回答客户咨询，了解客户需求，介绍项目概况，邀请客户来现现场 和客户告别，结束通话 和客户告别，结束通话 及时填写“来电登记表” 结束 结束 1.3新客户接待流程 开始 开始 迎接客户 否 老客户接待流程 否 老客户接待流程 是否新客户 是 是 了解客户需求 了解客户需求 介绍项目、推介户型 介绍项目、推介户型 根据客户 根据客户需求带看工地 结束否 有意洽谈意向 结束 否 有意洽谈意向 结束填写“来访登记表”“ 送客 结束 填写“来访登记表” “ 送客 返回销售现场深入洽谈 有意洽谈意向 是 1.4老客户接待流程 开始 开始 判断老客户的接待归属 根据客户需求做进一步介绍，对客户进行劝购 根据客户需求做进一步介绍，对客户进行劝购 认购流程 是 认购流程 是 是否立即购买 否 否 送别客户 送别客户 填写来访登记表 填写来访登记表 结束 结束 1.5客户跟踪回访流程 开始 开始 调出客户资料，回顾客户接待情况，准备回访说辞 致问候语 致问候语 根据客户需求做进一步介绍 根据客户需求做进一步介绍 否 否 结束通话，与客户约定下次回访的时间 是否有意向 结束通话，与客户约定下次回访的时间 是否有意向 邀请客户再次光临销售现场 邀请客户再次光临销售现场 是 结束通话，与客户约定来访时间 完善“来访客户登记表” 完善“来访客户登记表” 结束 结束 1.6沙盘区讲解流程 开始 开始 注：此 注： 此流程公供示范参考 客户迎进售楼现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍；借助沙盘向客人介绍楼盘总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出楼盘的特点。同时向客户介绍发展商的实力，曾经开发过的项目等，以增加客人对项目的信心。 介绍沙盘时，要找出整个沙盘最亮丽的点及线路，在人少时，引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移动到亮点处。 地理位置介绍 周边市政、交通、商业等配套介绍 周边市政、交通、商业等配套介绍 园林景观规划介绍 园林景观规划介绍 在售楼座的概况介绍 在售楼座的概况介绍 户型、面积介绍 户型、面积介绍 结束 结束 1.7户型解读流程 注：此流程仅供示范参考。介绍中重点分析各户型的优势。 注： 此流程仅供示范参考。 介绍中重点分析各户型的优势。 详细介绍面宽、层高、建筑材料品牌等基本情况。 利用案场单体模型、楼书等销售道具配合讲解。 开始 户型结构 面积 面积 功能性分析 功能性分析 装修风格建议 装修风格建议 户型优劣势总结 户型优劣势总结 户型比较分析 户型比较分析 结束 结束 销售管理流程 2.1销控方案制定流程 注：R1表示一个循环流程。 2.2内部认购流程 2