2019年营销战略lv6福克纳和鲍曼的顾客矩阵.docxVIP

　　公司为获得顾客而竞争，因此， HYPERLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E6%88%98%E7%95%A5 \o 竞争战略 竞争战略的主要目的是为了能比 HYPERLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B \o 竞争对手 竞争对手更加有效地满足 HYPERLINK /wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2 \o 顾客 顾客的 HYPERLINK /wiki/%E9%9C%80%E8%A6%81 \o 需要 需要。向顾客提供 HYPERLINK /wiki/%E4%BB%B7%E5%80%BC \o 价值 价值是竞争战略的基础。顾客矩阵就是基于这一认识而新近提出的一个分析工具。顾客价值矩阵由世界著名的战略管理学家 HYPERLINK /w/index.php?title=%E7%A6%8F%E5%85%8B%E7%BA%B3action=edit \o 福克纳 福克纳和 HYPERLINK /w/index.php?title=%E9%B2%8D%E6%9B%BCaction=edit \o 鲍曼 鲍曼在其所著的 HYPERLINK /wiki/%E3%80%8A%E7%AB%9E%E4%BA%89%E6%88%98%E7%95%A5%E3%80%8B \o 《竞争战略》 《竞争战略》一书中提出的专用于 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E7%AB%9E%E4%BA%89%E6%88%98%E7%95%A5 \o 企业竞争战略 企业竞争战略研究的方法。 　　强调为了实现可持续 HYPERLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E4%BC%98%E5%8A%BF \o 竞争优势 竞争优势， HYPERLINK /wiki/%E5%85%AC%E5%8F%B8 \o 公司 公司必须以最低的 HYPERLINK /w/index.php?title=%E5%8F%AF%E8%A7%89%E5%AF%9F%E4%BB%B7%E6%A0%BCaction=edit \o 可觉察价格 可觉察价格（ HYPERLINK /w/index.php?title=Perceived_Priceaction=edit \o Perceived Price Perceived Price,简称PP）向顾客提供最高的 HYPERLINK /w/index.php?title=%E5%8F%AF%E8%A7%89%E5%AF%9F%E4%BD%BF%E7%94%A8%E4%BB%B7%E5%80%BCaction=edit \o 可觉察使用价值 可觉察使用价值（ HYPERLINK /w/index.php?title=Perceived_Use_Valveaction=edit \o Perceived Use Valve Perceived Use Valve,简称PUV）两组变量构成的两维坐标。在他们看来，“ HYPERLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E6%88%98%E7%95%A5 \o 竞争战略 竞争战略的主要目的是为了能比你的 HYPERLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E8%80%85 \o 竞争者 竞争者更加满足顾客提的 HYPERLINK /wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82 \o 需求 需求。”一个 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A \o 企业 企业要获取 HYPERLINK /wiki/%E7%AB%9E%E4%BA%89%E4%BC%98%E5%8A%BF \o 竞争优势 竞争优势，就必须以最低的可察觉价格向顾客提供最高的可察觉的 HYPERLINK /wiki/%E4%BD%BF%E7%94%A8%E4%BB%B7%E5%80%BC \o 使用价值 使用价值。按照这一原则，在顾客矩阵中一个 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A \o 企业 企业有两种基本的 HYPERLINK /wiki/%E6%88%98%E7%95%A5%E9%80%89%E6%8B%A9 \o 战略选择 战略选择，一是削减价格，二是增加可察觉的使用价值。一个企业到底选择哪种 HYPERLINK /wiki/%E6%88%98%E7%95%A5 \o 战略 战略，还必须以企业对 HYPERLINK /wiki/%E6%A0%B8%E5%BF%83%E8%83%BD%E5%8A%9B \o 核心能力 核心能力的开发与使用状况为依据。 顾客矩阵的构成 　　顾客矩阵的构成如图1所