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FCTC NPSS销售流程及精神 描述NPSS的精神 说出NPSS各环节的目的与POS NPSS销售流程及精神 流程 销售目的与影响销售的关键因素 需求导向的销售流程 各销售环节的目的与POS 实际销售的漏斗情境 讲师的自我介绍 销售目的与流程的检视 销售的目的为何？ 销售的目的是成交！ 成交的关键人物是谁？ 迈向销售目的的路程，是FC独自行走吗？ 有无此现象：FC快跑到终点，但准客户还在起跑点？ 如何检视确认，准客户的步伐是否跟上FC？ 最近是否有重大决策的购买经验？ 购买经验的分享 请您简要谈谈购买的整个过程…… 总共看了几家商家？ 最后决定购买的商家，选择的原因是…… 当初购买的动机是什么？ 「想要……」、担心或困扰的「问题……」 总共看了几项商品？ 最后决定购买的商品，选择的原因是…… 最后下定决心购买，主要的因素是…… 影响销售的四项关键因素 信任（Trust） 准客户需要对FC、公司、产品产生信任感 需要（Need） 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口 帮助（Help） 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】 急迫性（Hurry） 准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性 专业化需求销售流程 Need-based Professional Selling Skill 简称：NPSS 专业化需求销售流程（NPSS） NPSS销售流程图的精神 总计六环节的循环流程。 传达二次销售拜访模式，同一次销售活动列同一销售环。 开发客户的主力是要求推介（REF），每次销售拜访结束，均进行要求推介。 说明阶段分为PⅠ确认需求，与PⅡ说明建议书（确认需求后再提解决方案）。 销售环的目的与POS涵义 销售环的目的： 明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点。 销售环执行步骤(POS)涵义： POS传达需求销售精神，按POS逐步执行，能简易的达到销售环的目的。 每一POS亦是销售检视与辅导的检核点。 销售面谈时间的配当 针对准客户的财务需求和感受进行销售，使成交变成自然而然的结果 需求销售对客户有什么好处？ 协助客户了解自己的财务状况、财务需求，不会买到不需要的商品 以客户为中心，共同讨论客户财务的整体需求及解决方案，使资金发挥最佳效益 帮助客户建立理财目标，实现个人愿景，享受财务独立自主的自由及尊严 享有专业的理财顾问，所提供个人及家庭终身的理财服务 需求销售对业务员有什么好处？ 以客户为中心，容易取得客户信任、肯定，降低成交阻力 整合性、专业化、大幅提升竞争力及生产力 藉由服务机会扩展业务机会，进而终身重复交易的机会--让客户持续找你 获得更多客户主动推荐介绍的机会 需求销售对公司有什么好处？ 提升公司企业形象及市场竞争力 提高保户满意度，降低保户申诉及纠纷 提升继续率，建立永续经营 达成公司愿景的途径，并能完成我们的使命 开发客户 Prospecting 开发客户目的与展业工具 目的： 建立准客户名单 工具： 计划200 拜访记录表 客户资料卡 开发客户的POS 列名单 搜集名单资料 分析名单并评级 选定约访名单 安排约访 Pre-approach 安排约访目的与展业工具 简称：PA 目的： 取得见面机会 工具： 电话约访稿 安排约访的POS 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 安排约访的异议处理 接纳肯定异议 利用第三方影响力 强化拜访价值 接回前流程 接触 Approach 接触目的与展业工具 简称：APO 目的： 建立信任，激发续谈兴趣 工具： 展示资料夹 接触的POS 寒暄、赞美 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间 发掘事实与感受 Fact Feeling Finding 发掘事实与感受目的与展业工具 简称：FF 目的： 探询准客户保障缺口与财务缺口 工具： 财务安全规划服务DM 财务安全规划书 发掘事实与感受的POS 服务流程概述 取得同意询问并承诺保密 探询准客户财务现况 探询未来规划及达成障碍 探询需求顺位与感受 约定下次拜访时间 要求推介 分析需求；设计建议书 Needs Analysis Solution Design 分析需求＆设计建议书目的与展业工具 目的： 分析需求：试算准客户需求额度 设计建议书：产出满足需求方案 工具： 分析需求：需求分析图表 设计建议书：利益陈述表、建议书 分析需求＆设计建议书的POS 计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书 确认需求与说明建议书 Confirm Needs ＆Presentation 确认需求与说明建议书目的与展业工具 简称：PⅠ，PⅡ 目的：