销售漏斗理论与使用培训课件.pptVIP

深圳市海洋王照明科技股份有限公司 销售漏斗理论与使用 制 作： 销售管理部 陈在华 课程归口： 管理学院 目 录 销售漏斗基本理论 销售漏斗管理 销售漏斗系统使用 小结 销售漏斗的定义 销售漏斗的意义 销售漏斗是衡量客户管理水平的依据 销售漏斗的作用 清楚地知道每个客户所处的状态 知道下一步应该做什么，必须做什么 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户 方便做出更准确的销售预测 精度要求：销售人员35%，服务部经理25％，中心主任20％ 上级检查下级工作时的工具 销售人员离职时交接的依据 市场部各种活动效果的考评 新销售人员培训的主要内容 销售漏斗管理原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：漏斗管理的最高境界是标准化； 健康的销售漏斗 销售漏斗登录 销售目标汇总页面 销售目标填写、提交 新建客户信息之一 新建客户信息之二 新建客户信息之三—单位地址及联系人 增加联系人和单位地址 新建机会信息 维护40步骤 填写产品需求 输入产品需求 查找机会信息 查找客户信息 机会关闭 ERP信息反馈 潜在客户放入漏斗的先决条件 销售人员对客户单位做过初步的调查分析，了解客户的基本情况 客户需求基本明朗，有一定的紧迫性，近期可能会考虑购买 我公司产品基本符合客户的需求，可以解决用户存在的问题 已经与客户有过面对面的接触，建立了初步的联系 销售漏斗使用规范一 根据检验标准将现有客户放入漏斗的适当位置 当处于某个阶段的潜在客户满足该阶段的主要要求时，移到漏斗中的下一个阶段 当与潜在客户接触几次后没有任何进展时，或看不到希望时， 要尽快做出判断是否跟进，是否放入漏斗，或及早放弃 销售人员须定期（每周）自检漏斗，并做出下周工作计划 上级销售经理必须一对一地定期检查部下的销售漏斗并给 与指导与建议 销售漏斗使用规范二 客户名称须规范，以客户的工商注册名称或公章上的名称为准； 原则上经销商和施工方不进入销售漏斗，进入漏斗的必须是最终的使用客户单位； 漏斗中无法建立名称完全相同的客户名称，如不同服务部间的确存在共同经营同一客户现象，建议采用客户名称+服务部的方式解决 配件不进入漏斗，如有全配件的机会，该机会成交后，将相关资料发销售秘书，直接在ERP中体现，含部分配件的机会，灯具部分进入漏斗系统，配件在机会进入ERP后，由销售秘书在ERP中录入 认真核对填写信息，是否完整，是否符合实际情况 注意信息安全，尽量不到网吧等公共场合使用销售漏斗，使用结束后，随手点击注销按钮 客户访谈报告表 丢失客户报告表 销售漏斗的定期检查表 集成状态：-1表示传输失败；0表示未传输；1表示已传输；2表示已生成合同号；3表示订单被取消。 传输结果提示： “success”表示已传递成功； “*****用户无法Mapping ”表示服务工程师在ERP里没有账号或未设置为销售人员 解决方法：通知IT部建立账号和商务部设置人员； “违反唯一约束条件 (OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3) ”表示ERP系统中存在同名的客户 解决方法：通知销售管理部回写客户编码到销售漏斗里客户信息，然后直接导入商机。前提是销售漏斗中本服务中心内无重复客户，如有重复客户，请先清理。 “行错误：******”表示商机的产品信息不符合ERP相关要求，商机信息已导入ERP，但是产品需求未导入ERP。 解决方法：在ERP商机导入界面，由秘书补充订单行录入。 提案 成交 验证 10％ 50％ 80％ 开发 30％ 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 销售预测表 客户名称 预计订单 金额 预期订单 日期 客户代码 成功率 销售额 第 X 阶 段 合计 合计 销售额等于预计订单金额乘以成功率，各个阶段合计之和即为每个人的总计 客户访谈目标 1。 2。 3。 客户方参与人员 姓名 姓名 姓名 职位 职位 职位 客户访谈结果 1。 2。 3。 尚未解决的问题 1。 2。 3。 下一步工作计划 客户方 本企业 客户单位 日期 公司内部文件，未经许可严禁向外部传播 丢失客户原因 客户给出的原因和理由 今后如何避免类似问题 没有验证客户预算 没有覆盖到高层领导 被卡在客户某个层级 无