销售预测概述.pptVIP

1.市场调查的内容 （1）对产品本身的调查。（试销期、成长期、饱和期、衰退期） （2）对消费情况的调查。（消费者情况，心理、爱好、风俗习惯） （3）对经济发展趋势的调查。（国民收入、购买力、消费动向） （4）对市场竞争情况的调查。（竞争对手设计、生产、销售、价格） 2.市场调查的方法 （1）全面调查。 （2）重点调查。 （3）抽样调查。 （二）专业人员判断分析法 它是指通过一些具有丰富经验的经营管理人员或知识渊博的外界经济专家对企业一定时期特定产品的销售业务量情况作出判断和预计的一种方法。 经营管理人员判断法 推销员判断法 特尔菲法 1.推销员判断法 又称意见汇集法，是由企业的推销人员根据他们的调查，将各个顾客或各类顾客对特定预测对象的销售预测值填入卡片或表格，然后由销售部门经理对此进行综合分析以完成预测销售任务的一种方法。 优点：预测所需时间短、费用低、比较实用。 缺点：可能因为推销人员素质各异，造成对形势估计可能过于乐观或悲观，干扰预测结论。 为了避免各种干扰预测情况出现，应采取以下措施： （1）把企业过去的预测与实际销售量资料、企业未来规划及未来的社会发展趋势信息都提供给各销售人员，供他们参考。 （2）组织多人对同一产品或市场进行预测判断，再将这些 数据加以平均处理，以消除偏差。 2.经营管理人员判断法 它是指由企业召集有关经营管理人员，特别是那些最熟悉销售业务的销售主管人员，以及各地经销商负责人集中开会，由他们在会上根据多年的实践经验和判断能力对特定产品未来销售量进行判断和预测的一种方法。 优点：能够集思广益，博采众长，快捷、实用。 缺点：结果会受到有关人员主观判断能力的影响。 使用时，应事前向预测人员提供近期有关政治、经济形势以及市场情况的资料，并在他们各自预测的基础上进行讨论、分析、综合平衡，最终作出结论。 3.专家判断法 它是指由见识广博、知识丰富的经济专家根据他们多年的实践经验和判断能力对特定产品的未来销售量进行判断和预测的一种方法。 专家小组法 专家个人意见集合法 特尔菲法 谢谢！ 第二节 销售预测 定性分析法 定量分析法 销售预测概述 （一） （二） （三） 主要内容 一、销售预测概述 （一）销售预测的概念 销售预测是指在充分调查、研究的基础上，预计市场对本企业产品在未来时期的需求趋势的经验预测。 （二）销售预测的重要性 （1）指导成本预测、利润预测、资金预测。 （2）有利企业进行长、短期决策。 （3）有利企业安排经营计划。 （4）有利企业组织生产。 二、定量分析法 （一）趋势预测分析法 加权平均法 算术平均法 指数平滑法 直线回归法 曲线回归法 平均法 时间序列回归分析法 （1）加权平均法 它是指在掌握n期资料的基础上，按近大远小的原则确定各期权数，并据以计算加权平均值的方法。 （2）算术平均法 它又称简单平均法，是各期权数都为1时的加权平均法。它是加权平均法的特殊情况。 （3）指数平滑法 它是指在综合考虑有关前期预测销售量和实际 销售信息的基础上，利用事先确定的平滑指数预测未来销售量的一种方法。 注意：（1）平滑指数的确定。平滑指数α是一个经验数据，通常在0.3~0.7之间。（2）初始预测值的确定。初始预测值Q1不能通过上式得到，而是一个主观估计值。 【例3—1】某企业生产一种产品，2002至2009年 销量资料如下表所示（单位：万吨） 年份 2005 2006 2007 2008 2009 时间序列 销量 1 46 2 47 3 52 4 45 5 55 要求：采用平均法的几种方法预测2010年销售量，并进行误差估计。 解：（1）加权平均法 假设选择2005—2009年5期平均，因近期对预测值影响较大，于是按2005—2009年的权数依次为1、2、3、4、5。 （2）算术平均法 （3）平滑指数法 假设本题α=0.3，仍选定近五年数据。并假定Q1等于第一年的实际值46万吨。 年份 时间序列 本期实际值 0.3×前期实际值 前期预测值 0.7×前期预测值 本期平滑预测值 2005 1 46 46 2006 2 47 13.8 46 32.20 46 2007 3 52 14.1 46 32.20 46.3 2008 4 45 15.6 46.3 32.41 48.01 2009 5 55 13.5