销售的最高要求-做一个有魅力的人.pptVIP

优秀销售人员的最高体现—做一个有魅力的人 终极关怀、语言的艺术、外在魅力表现 谢 谢 资料来源《销售百分百》 《销售的革命》 搭讪与聊天接近法 找准顾客、选准时机。 积极主动、扣准主题。 接近客户需注意的几个问题 运用不同的方法接近客户，因人而异。 接近时注意减轻客户的心理压力。 接近顾客时请注意自己的言行礼仪， 留下深刻印象。 时间不宜过长。不宜超过15分钟 成功销售的步骤 寻找线索 产品介绍与展示 筛选线索 销售接触 提示法 演示法 直接提示法是介绍产品与服务的常用方法 提示要紧抓重点。 提示内容要易于客户理解 提示内容须尊重客户客户个性 名人提示法 借助有名望的人或企业来说服客户购买。 提示所指的名人应有较高的知名度，并为客户 所了解。 所提示的名人应是顾客公认的并且其使用都是 真实的 动意提示法 直接准确的捕捉客户动意，直接诉述顾客的 主要购买动机与要求 语言要简练明确，使顾客产生紧迫感 需区分不同客户，对内向的自尊心强的顾客 不可乱用动意提示 谨慎运用消极提示法 选择合适的提示对象，适用于自尊心强、自高 自大的、反映敏感的客户 语言的运用须谨慎不宜太过冒犯 提示后应立刻给出解决方案 心理学中有褒将不如贬将，请将不如激将的道理 逻辑提示法 针对理智型购买动机的顾客进行，一般文化层 较高、但收入一般、又倾向于条理性思维 应针对于顾客的购买原则进行 做到以理服人并情理并重 客户购买动机一般分为：理智型、情感型、惠顾型 产品演示法 根据产品选择合适的方式及地点 注意演示时的步骤，边演示边对重点 予以讲解 鼓励顾客积极参与易得到认同感 文字与图片演示法 注意展示产品的相关资料。如：说明书、图片 顾客评价 做好资料的整理与展示准备 使用时要符合目标客户的需求特点 证明演示法 演示前准备具有针对性的证明材料。 证明材料须是真实的。 证明材料必须具有权威性 注意演示的艺术 成功销售的步骤 寻找线索 产品介绍与展示 问题处理 筛选线索 销售接触 正确的态度对待客户异议 客户的异议是销售的必然现象。 客户的异议既是销售的障碍又是成交前奏和信 号 认真分析客户异议 及时总结异议并给予好的处理方法和结果 不与客户争论 客户异议的种类 需求异议 财力异议 权利异议 质量异议 价格异议 信用异议 交货期异议 服务异议 购买时间异议 反驳处理法 反驳处理法适用于处理顾客的无知、误解、 成见引起的有效异议 反驳要有理有据。 要保持友好的态度和良好的气氛 反驳过程中坚持向顾客提供跟多信息 间接处理法 不适用于敏感的、死板的、理性购买动机的客 户 不能直接否定客户意见时的首选 选择重新销售的角度 注意转换词的选配 转移处理法 诚恳的赞美顾客的异议 正确分析客户购买动机及影响因素 询问处理法 针对客户异议及时询问 尊重客户，询问应适可而止 询问时注意礼仪，并站在客户方打消顾虑 补偿处理法 承认客户提出异议的真实部分 实事求是地承认与肯定客户的异议 须及时提出产品的优点及利益有效补偿 成功销售的步骤 寻找线索 产品介绍与展示 销售完成 筛选线索 销售接触 问题处理 观察客户的成交信号 对同事频频点头 突又拿起合同仔细阅读 询问价格、交货期等细节问题。 主动约见 帮助客户确定销售成果 主动跟进帮助客户填写合同及定单 留下后续的工作 介绍售后的诸多好处 销售完成后的几点注意 立刻离开会让客户认为不够尊重 进一步打消客户存在的疑虑 回应客户的热情 成功销售的步骤 寻找线索 产品介绍与展示 问题处理 销售完成 后续工作 筛选线索 销售接触 定期的客户访谈可以建立良好客户关系 了解客户的经营状况以便及时改变服务 在客户内部建立良好的关系有助于客户关系的 稳定 帮助客户处理相关问题 顾问型销售会给客户提供更大的价值 更稳定的关系来源于帮助解决 客户的其他相关 问题 销售人员的素质要求 优秀销售人员 的最高体现 优秀销售人员 的基本要求 创造性与积极性 敢于冲破固有的思考模式，是 成功销售人员的潜质 在没有任何成功的迹象时都应 保持积极的心态 协调性与责任感 成功的销售决不是单枪匹马的 作战 对社会、对同事、对家人、对 客户的责任感 亲和力与活跃性 对客户表现出的亲和力是拉近