销售三步法培训讲义.pptVIP

开放式询问范例 使用目的 取得讯息范例 了解目前的状况及问题点 你现在用的手机怎么样啊？为什么要换啊？ 了解客户期望的目标 你想买的手机达到什么效果？ 了解客户对其它竞争者的看法 你为什么认为诺基亚好呢？ 了解客户的需求 你主要感兴趣的是什么功能？ 让客户表达看法、想法范例 表达看法、想法 对价格方面，你有什么要求？ 您的意思是……？ 您的问题点是…… 您的想法是…… 您看，这个款式怎么样？ 提问 封闭式提问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是 获取客户的确认 在客户的确认点上，发挥自己的优点 引导客户进入您要谈的主题 缩小主题的范围 确定优先顺序 闭锁式询问范例 使用 闭锁式询问 获取客户的确认 其实啊，手机屏幕是很重要的，我们每天打电话发短信都要看手机屏幕，看一次手机就要看一次屏幕，好的手机屏幕对眼睛也是一种保护，不知道您是否同意我的观点？ 在客户确认点上发挥自己的优点 您觉得自己很喜欢索爱的手机，主要是因为它的音乐效果？其实，OPPO的音乐也很不错，MP3MP4已经主导市场好多年了，手机更是继承了这方面的优势，不信你听听？ 引导客户进入您要谈的主题 您一直强调价格，觉得OPPO的机器贵，你想想，花700块买个一般效果没有名气的手机，和花1300买个效果很好的OPPO手机，一个是使用3年（还未必能），一个是享受3年，您选择哪个？ 缩小主题的范围 现在市场三五码机器很多，但我还是觉得您要选择品牌手机，毕竟有售后有名气的手机才是首选，您说是不是？ 确定优先顺序 你是需要使用方便一点，质量稳定一点的手机呢？还是只要价格便宜的手机？ 演练 每组派一个人，通过2种方式提问，迅速找到顾客的需求点，并进行讲解 把冰卖给爱斯基摩人（FAB销售技巧）.flv 内容回顾 高端机销售三步法： 赞美 演示 提问 思考 高端机销售三步法跟之前销售法则的对比，它的闪光点在哪里？ 我们为什么要学习并推广销售三步法？ 学习，成就未来 * 销售三步法 郑州营销中心 目录 中国式消费心理 两种“极端”的销售方式 音乐手机传统销售方式 高端机销售方式 中国式的消费心理 面子心理 从众心理 中国的消费者有很深的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，或者如何与消费者相配等方式来达成销售。 不差钱.avi 从众：是指个人的观念与行为由于受到群体的引导或压力，而趋向于与大多数人一致的现象。消费者在很多购买决策上，会出现从众心倾向。在实际销售中，我们可以利用人们的从众心理。 例如：我们可以主动或者被动的空一个托架，这样给顾客的感觉这个产品好销。告诉顾客这个产品很多像你那么有身份的人都在用。再则告诉顾客，这个产品有些顾客还买来送人等等方式激发顾客的购买兴趣从而达成销售 中国式的消费心理 推崇心理 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费的产品无理由的选用，并且把消费对象人格化，从而达成销售。 例如：我们告诉顾客OPPO是时尚人士首选，OPPO是SJ-M代言的等等。 爱占便宜 中国人经常讲“物美价廉”，其实真正的物美价廉是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。“便宜”与“占便宜”不一样，价值50元的东西，50元买回来那就叫便宜;价值150元的东西，50元买回来那叫占便宜。中国人在买东西的时候都会说上一句那就是“便宜点嘛”或者“再便宜点卖给我嘛”。那么我们正好可以利用促销礼品等促成销售。 中国式的消费心理 害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他的支付是错误的 。通常，贵的消费品最容易引起消费者的后悔心理，为此我们最熟悉的广告语：买XX，到XX，花钱不后悔。 那么我们在推销的时候一定要找出产品的价值，产品的特色，这样我们既能销售我们的产品，又可以避免顾客回去后又后悔的心理 心理价位 任何一类产品都有一个心理价位，高于心理价位也就超出了顾客的预算范围，低于心理价位会让顾客对产品的质量产生怀疑。因此，了解顾客的心理价位，介绍产品时就有一定的针对性，有助于销售人员达成产品的销售。 中国式的销售心理 炫耀心理 消费者的炫耀心理在消费品上，往往是产品带给消费者远远超过实用心理，在中国目前并不富裕的情况下，利用炫耀心理可以有助于获取市场，达到销售的目的。 我们可以通过OPPO的外观、消费值等等来提高顾客的炫耀心理，从而达成销售。 攀比心理 消费者的攀比