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Note : Note : Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 花点时间给 ； 把收集信息和打陌生电话分离； 把销售和约见电话分离； 开始时语调和语速更重要； 客户有空吗? 防止恐惧的方法: 自我调节à成批打电话不要停下来à靠成功的电话不断鼓舞自己 防止恐惧的方法: 自我调节à成批打电话不要停下来à靠成功的电话不断鼓舞自己 防止恐惧的方法: 自我调节à成批打电话不要停下来à靠成功的电话不断鼓舞自己 Note : Note : Note : 开放式的问题：你需要陈述回答的问题 封闭式的问题：你用一个字回答的问题 Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note : 异议理由 价格太贵 考虑考虑 和我的朋友谈谈 再看看别人的 现在合作很好 糟糕的经历 客户犹豫点 　　 　　　 　　 　　 　　　 　　 对　策 　　　 　 　 　 　 　 是不是值 害怕作错决定 验证决定 你行吗？ 不认为你最好 怕再发生 阐述价值 得到鼓励 降低风险 明确解决方案 说明区别 改进证明 情　况 客户挑剔 客户误解 确有缺陷 确有问题 相应对策 　 　 　 　 提供证据（证明书、保证书、案例研究） 提供信息（书面、口头、第三方证明） 转到他们最初的总体目标（减少缺陷） 采取行动（描述将做何改变以消除问题） 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步：了解需求 第二步：成功拜访 第一步：精心准备 * 双方 地点 策略 时间 报价 底线 目标 开价策略 接受策略 老虎钳法 请示领导 服务贬值 折中策略 红脸白脸 蚕食策略 * * 第四次砍价 见面就砍价 第二次砍价 第三次砍价 制造错觉: 故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻 攻心夺气： 恶人告状、佯装可怜、霸王条款 诡辩逻辑 ： 循环论证、机械类比、平行论证 * 是不是时机？ 她会不会… 万一… 哎! 成交之前 提出问题； 征询建议： 轻松自如； 研究订单； 检查产品； 经常试探； 销售工具； 沉默是金； 防止干扰； 二难选择法 断货成交法 综述利益法 宠物成交法 富兰克林法 样品订单法 故事成交法 门把手成交法 以退为进法 “６＋１”成交法 成交跟进 谨慎承诺 倾听反馈 解决问题 扩大销售 态度/行为/结果/习惯/人生 态度是最大的障碍 Note : 总经理? 采购? 财务? …… 还有一个人，他是？ 是不是 ？ 项目在　　　？ 关键人物 ？ 预约了时间？ 时机 对象 为了介绍产品? 建立信任关系? 满足客户的需求? 更好地服务? 良好的第一印象； 不仅是表现诚实； 三种不同的信任： 相信你想帮助他； 相信你有能力帮他； 相信你将帮助他； 提供额外的服务； 建立更高层次的信任； 非语言的力量； 引发“化学反应”； 以顾问而非销售身份出现； 产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法 教练技术 物色教练标准： 1、 ; 2、 ; 物色途径:1、五个一工程 2、五步找到克林顿 市场 、圈子 ! 注意到达时间； 得体的着装； 公文包内的资料； 合适的见面礼仪； 亲切清楚地称呼客户； 面访客户 留下好的…… 闲谈的内容； 闲谈的时间； 转入正题； 从闲谈开始 良好沟通 传递者 愿意 编码 传递 符号 接受 反馈 接收者 理解 译码 接收 符号 传递 反馈 媒介 开放式问题； 封闭式问题； 选择式问题； 眼耳并用（用心听）； 鼓励对方表达自己； 聆听全部信息（包括肢体语言）； 不要过早地反驳； 良好沟通—聆听 1、好事情： ； 2、坏事情： ； 3、敏感事情： ； 4、避免冲突： ； 方法 1、 ； 2、 ； 内容 “见人说人话，见鬼说鬼话” 沟通风格对拜访的影响 寡断 表现型 （狂热型） 驾驭型 （老板） 分析型 （工程师） 平易型 （好好先生） 理性 果断 感性 分析型 驾驭型 平易型 表现型 专 横 回 避 击 从 顺 攻 回 专 避 从 顺 横 攻 击 习惯性防卫 第六步：谈判成交 第五步：异议处理 第四步：精彩呈现 第三步