高端客户营销系列之如何向高收入人士销售保险.pptVIP

富人营销 炎黄福寿 高端客户营销系列之一 亚洲首富李嘉诚对于保险有过这样的评价：别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。 对于高收入人群来说，保险可能不能让你更有钱，但当财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。那么，一位亿万身家的企业主为何迟迟不签单？富人买保险都关注哪些问题？我们又该如何对富人推销保险呢？ 一.保险是高收入人群的必需品 中国的富人越来越多 《2012年中国高净值人群消费需求白皮书》显示，目前中国个人资产在600万元以上的高净值人群达到270万人，亿万资产以上的高净值人群数量约6.35万人。 富有的人群，衣食住行条件相对优越，不为基本生活需要而忙碌奔波，有较大的野心，对金钱的理念相对强烈。 富人有太多的理由买保险 中国有句古语：富不过三代 客户往往会提出三个必须满足的要求： 一是本金要安全； 二是自己在世时这笔钱完全由自己掌 控，过世后孩子可以用； 三是每年按照一定数额定期给，而不是 一次性一笔巨款一下子给到孩子身上。 这样的目标完全可以通过保险实现。 华康保险代理北京分公司总经理庄宗谕指出，无论从资产的安全性、资产的转移，包括资产的增值方面，还是将来医疗的高额需求和附加服务方面，保险对于富人来说都是必需品，而不是可有可无的金融产品。 对于老百姓来说，不希望把一辈子赚的钱都交给医院，富人也同样不希望因为生病住院花掉很多钱。此外，保险对于富人来说，转税和资产保全功能相比普通百姓可以获得更多经济上的收益，富人不希望自己所挣的财富最后都用于交税。 二.富人保险 从无形到有形 高端客户是各家金融机构争抢的资源，他们自身能够获得的各方面信息非常多，也有独到的理财经验，因此，如果没有足够的专业水平给他们带来实在利益，很难留住客户。针对个人的服务强调和客户之间的长期关系，需要营销人员花很多时间去建立私人友谊，不仅仅给他们提供金融理财需求，还需满足客户家庭、家族及企业的全面需求。富有人群虽然现在很富有，但只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来，让无形的金融理财产品为客户实现有形的收益。 目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。 很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。 此外，金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。 三.富人拒绝的不是保险而是销售方式 有不少高端人士没有意识到保险的作用: 一方面，他们不愿意去设想如果自己离开人世会发生什么事，所以对寿险的必要性视而不见。 另一方面，目前市场上可供选择的保险产品数量繁多，又带有各种复杂的技术名词，在没有可信任的专业人员的指导下，使人们很难弄清它们，更不知哪种产品更合算、更适合自己。 富人拒绝的并不是保险本身，而是营销员的没有掌握好的销售方式。富人阶层，创造财富的能力是毋庸置疑的，但很多人属于典型的“摇钱树型”，只负责赚钱，至于怎么理财和花钱的问题完全交给内人来打理，如果内人对理财略有兴趣，可能还会想到家庭面临的风险问题，如果内人也是一窍不通，那基本上就没有了解和处理的可能性。实际上，没有合适的理财规划人员帮助他们正确地梳理家庭风险问题，他们自己也完全不清楚自己所面临的风险。再加上也许保险行业的某些从业人员可能曾经伤到了他们，精英阶层对于自己的要求又比较高，对于家庭财务这样重要的事情，没有一个专业人群能与之所