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销售职业浅谈 一、销售心态浅谈 ——————心态影响人的能力，能力影响人的命运 三、销售销售中应有的销售技巧 处理 分析 确认 异议处理的常规步骤 你们的东西不行！ 误解类 真的能做到吗？ 怀疑类 你们怎么能这么干！ 愤怒类 我们根本用不起！ 无奈类 跟我们合作就得这样！ 威胁类 哎呀，我也很为难啊 羞涩类 嗨，不归我管，等等再说吧 漠然类 让我再好好想想 犹豫类 常见异议的分类 了解细节 对比说明 逻列证明 暗示普遍 为您所想 提新建议 承认不足 自表苦衷 同情理解 滞后说明 挖掘需求 转换话题 机会难得 提前告知 道歉赔偿 同病相怜 诅咒发誓 承诺行动 处理异议和抱怨的常用方法 我们优势 马上采购 敌人强大 酝酿当中 战法的选择依据（SWOT） 闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战 具体策略 闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战 机会难得 顺水推舟 多点出击 直取花心 团队配合 提前说明 不要过度兴奋 签约后不要再谈细节 马上实施及时通报 注意问题： 让我们这样搞定客户 积极配合 发出抱怨 询问新业务 提出新问题 依据价值处理关系 积极跟进新项目 辅助服务 提升工作效率 客户表现 我们对策 分析判断 提出意见 审查理解 总结归纳 获取信息 目的： 稳定客户情绪 为后续做准备 自己有更多时 间思考 需要获取信息： 客户背景 客户想干什么 明确： 确切需求 现有水平 背景情况 迫切程度 计划： 准备说什么 如何诉说 可能的疑虑 备选方案 注意： 说话速度 不要太快 例句： 刘先生，对我 刚才提出的， 您还有什么问 题吗？ 注意： 总结归纳， 使客户印象 深刻，减少 误解 站在客户角度说话考虑 应答客户的询问 销售心态浅谈 销售低收入的12大原因 销售中应有的销售技巧 职场用人法则 古时候有甲、乙两个秀才去赶考，路上遇到了一口棺材。 甲说，真倒霉，碰上了棺材，这次考试死定了； 乙说，棺材，升官发财，看来我的运气来了，这次一定能考上。 当他们答题的时候，两人的努力程度就不一样，结果乙考上了。 回家以后他们都跟自己的夫人说，哪口棺材可真灵啊。 职场人生中表现的常见问题 发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重 短视的投入和产出 伴随企业成长 伴随岗位成长 自我创业 抓住商业机遇 攀龙附凤 个人的成长方式： 二、销售员低收入的十二大原因 一、脸皮不够厚，嘴不够甜，手不够勤快 二、电话呼出量不够，有拒绝就放弃，缺乏坚持 三、对老客户跟踪时，缺乏服务和跟踪意识 四、对销售进度漠不关心，混一天是一天 五、只关注同事的收入，不关心同事的付出 六、遇到问题不思考解决之道，上缴给领导的全是抱怨和意见 七、与客户谈判时，节节拜退，成了“清政府” 八、工作外，很少主动加班 九、缺乏向对手、同事、客户等学习的意识 十、细节做得不够，工作上粗枝大叶 十一、缺乏狼性、野性和匪性、胆量不足 十二、卖自己的功力太差，缺乏整合能力 成功道路上的九只“拦路虎” 挫折感 恐惧感 飘飘然 得过且过 不自信 疲惫感 不耐烦 茫然感 气愤抱怨 怎么打哪？ “驱虎”才能“上山” 恐惧感 不断尝试、准备充分 挫折感 指标转化、调整预期 疲惫感 调整三法、每晚三问 不自信 对比优点、关注收获 不耐烦 辨证思考、广泛撒网 气愤抱怨 感恩的心、自我反省 得过且过 立即行动、树立危机感 飘飘然 空杯心态、回忆失败 茫然感 树立新目标、带动新人 对销售员的要求 人际关系 产品知识 哥们 顾问 混混 学者 与客户关系的分析 客 户 需 求 产品匹配 个性匹配 自 我 成 长 做客户的顾问 计划下行动 客户成交的五个阶段 客户 了解背景 感觉良好 确定需求 展示引导 评估比较 建立信任 决定购买 超越对手 服务跟进 使用感受 销售员的两种心态 没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际 锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境 造成客户迟疑的原因 客户是否觉得这个有必要 你们真的能做到吗 这个东西到底怎么回事 以后会出现什么问题 货比三家，那里更合适 访 前 准 备 有 效 开 场 提 问 技 巧 积 极 聆 听 电 话 预 约 电话预约中的关键点 转呈 赞美 强调价值 邀约 确认 见面信件知晓推荐 重要决策成就事件 带什