陈君：房地产销售常见问题及处理.pdf

房地产营销常见问题及处理房地产营销常见问题及处理 引引引引言言言言 ►►房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一 个细微的过失往往会造成个细微的过失往往会造成个细微的过失往往会造成个细微的过失往往会造成一一次交锋的失败次交锋的失败次交锋的失败次交锋的失败。。 在坚持客户公司在坚持客户公司‘‘双赢策略双赢策略’’，努力提高成，努力提高成 交率的同时交率的同时交率的同时交率的同时，，销售技能的不断自我完善销售技能的不断自我完善销售技能的不断自我完善销售技能的不断自我完善，，则则则则 是现场销售人员成功的阶梯。是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构内容结构内容结构内容结构 ►►第一部分：销售环节常见问题及处理第一部分：销售环节常见问题及处理 ►►►►第二部分第二部分第二部分第二部分：：：：现场客户常见问题及处理现场客户常见问题及处理现场客户常见问题及处理现场客户常见问题及处理 ►►第一部分：销售管理常见问题及处理第一部分：销售管理常见问题及处理 第一部分第一部分 销售环节常见问题及处理销售环节常见问题及处理 一一、、产品介绍不详实产品介绍不详实产品介绍不详实产品介绍不详实 ►►原因：原因： ►►►►1111、、、、对产品不熟悉对产品不熟悉对产品不熟悉对产品不熟悉。。。。 ►►22、对竞争楼盘不了解。、对竞争楼盘不了解。 ►►33、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置 业顾问业顾问业顾问业顾问。。。。 一一、、产品介绍不详实产品介绍不详实产品介绍不详实产品介绍不详实 ►►解决解决解决解决：： ►►11、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实 了解及熟读所有资料。了解及熟读所有资料。 ►►►►2222、、、、进入销售场时进入销售场时进入销售场时进入销售场时，，，，应针对周围环境应针对周围环境应针对周围环境应针对周围环境，，，，对具体产品对具体产品对具体产品对具体产品 再做详细了解。再做详细了解。 ►►►►3333、、多讲多练多讲多练多讲多练多讲多练，，不断修正自己的促词不断修正自己的促词不断修正自己的促词不断修正自己的促词。。 ►►44 、随时请教老员工和部门主管。、随时请教老员工和部门主管。 ►►55、、端端端端正正销售观念销售观念销售观念销售观念，，明确让客户认可自明确让客户认可自明确让客户认可自明确让客户认可自己己应有尺度应有尺度应有尺度应有尺度，， 房屋买卖才是最终目的。房屋买卖才是最终目的。 二二二二、、任意答应客户要求任意答应客户要求任意答应客户要求任意答应客户要求 ►►原因：原因： ►►►►1111、、、、急于成交急于成交急于成交急于成交。。。。 ►►22、为个别别有用心的客户所诱导。、为个别别有用心的客户所诱导。 二二二二、、任意答应客户要求任意答应客户要求任意答应客户要求任意答应客户要求 ►►解决解决解决解决：： ►►11、相信自己的产品，相信自己的能力。、相信自己的产品，相信自己的能力。 ►►22、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题， 应向现场经理请示。应向现场经理请示。 ►►33、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。成交的关键因素。 ►►44 、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 ►►55、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的， 由个人负全责。由个人负全责。 三三三三、、未做客户追踪未做客户追踪未做客户追踪未做客户追踪 ►►原因：原因： ►►►►1111、、、、现场繁忙现场繁忙现场繁忙现场繁忙，，，，没有空闲没有空闲没有空闲没有空闲。。。。 ►►22、自以为客户追踪效果不大。、自以为客户追踪效果不大。 ►►33、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重 复追踪复追踪复追踪复追踪。。。。 三三三三、、未做客户追踪未做客户追踪