某护肤品直销和价格定位.ppt

玫琳凯 渠道营销与价格定位 —— 姚勤 分销渠道（Channel）是指产品（或服务）在从生产者向终端使用者转移过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路径。 这些中间环节包括企业（生产者）自设的销售机构、 批发商、零售商、代理商、等等。 基本理论知识 一、玫琳凯概况 二、玫琳凯与直销 三、对玫琳凯直销的分析 四、玫琳凯价格定位 目 录 一 、玫 琳 凯 概 况 全球最大的护肤品和彩妆品直销企业之一； 由玫琳凯·艾施女士创办于1963年； 总部位于美国德克萨斯州达拉斯市； 遍布全球超过35个国家和地区； 全球销售额超过30亿美元； 拥有超过240万名销售队伍； 每年约有2000多万消费者购买约一亿四千万件玫琳凯产品。 一 、玫 琳 凯 概 况 玫琳凯的使命是： Enrich women’s lives（丰富女性的人生）。 品牌理念： 生活，永远是女性展现自我的舞台， 玫琳凯不仅为你讲述一个多面美丽的故事——更塑造你、帮助你成为故事的主角。 与你分享美丽的心得， 传授你美丽的秘诀，激发你无限的潜能， 让美丽由内而外地焕发—— 你将是生活闪亮的焦点， 让不同的瞬间，不同的场合都充满因你美丽的喝彩。 一 、玫 琳 凯 概 况 玫琳凯，美丽到家服务。 美丽不只一面，心动不止一刻。 一、玫琳凯概况 二、玫琳凯与直销 三、对玫琳凯直销的分析 四、对玫琳凯直销的建议 目 录 玫琳凯与直销 面对面 非定点 何为直销？ 人文关怀 开拓市场 直销的优点 美容顾问 经销商 玫琳凯的直销之路 二、玫琳凯与直销 二、玫琳凯与直销 一、何为直销？ 直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过 传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。 直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众 多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们 的疑问。 二、玫琳凯与直销 截止2011年7月8日，我国已有30家企业获牌直销，玫琳凯于2007年9月3日取得该资格，成为中国获牌直销的第15家企业。 二、玫琳凯与直销 在2011年中国直销企业业绩报告中，玫琳凯以66亿元的好成绩排在安利、完美、无限极之后列第4名。而前三都为保健品企业，因此玫琳凯的直销业绩位居日化化妆品第一的位置。 二、玫琳凯与直销 二、直销的优点 1、直销正是利用人情人脉人际关系来销售更多的产品，消费者需要销售人员更多的关怀； 2、直销为一些产品开拓市场空间；既节省流通环节的费用，又无需支付巨额的广告费用； 3、直销商在经营领域的关键环节能获得重要的经验和训练，这些经验和训练可以用在其它的商业领域中； 4、对那些购物条件受限制的人们而言，直销更提供了方便，能享受到更便利的服务。 二、玫琳凯与直销 三、玫琳凯的直销之路 最开始的渠道策略是最原始典型的直销模式——挨家挨户上门推销。 时代的发展变化、人们的生活节奏不断加快、需求也日益丰富………… 玫琳凯传统的原始直销模式还可以帮助其在市场上获取竞争优势吗？ 二、玫琳凯与直销 许许多多女性并不知道怎样来科学养护自己的肌肤； 肌肤变成五花八门美容化妆品的“免费试验场”。 玫琳凯对其营销渠道进行了创新变革， 独创“面对面直销模式”， 而这一模式的核心就是——玫琳凯的美容顾问。 二、玫琳凯与直销 顾问需要做的是为消费者上一节“美容课”。 介绍皮肤保养知识和玫琳凯化妆品功效,。 介绍色彩理论和彩妆基本技巧, 以求通过自己的讲解和示范, 让听讲者能随心所欲地塑造一个美丽的自我。 二、玫琳凯与直销 二、玫琳凯与直销 面对面直销的3个目标是达成销售、推荐和延伸预约。 “只有女性有机会通过美容课学会了皮肤护理，她们才会选购适合她们皮肤的美容化妆品。” “是指导而非销售”的美容课原则。 二、玫琳凯与直销 全球业务遍布超过35个国家和地区， 全球销售额达到25亿美元， 拥有超过200万名销售队伍。 而仅在中国区，12年内玫琳凯的业绩就增长了55倍。 一、玫琳凯概况 二、玫琳凯与直销 三、对玫琳凯直销的分析 四、对玫琳凯直销的建议 目 录 三、对玫琳凯直销的分析 1、玫琳凯对于直销渠道一直以来的贯彻是一种坚持，而在此基础上“美容顾问”、特殊性质的经销商则算是一种创新。 三、对玫琳凯直销的分析 2、玫琳凯的直销重在感情联系，重在教会女性美容、化妆知识； 玫琳凯销售的产品是一种“二合一”的产品，即“服