摩托罗拉手机零售销售步骤及技巧培训.ppt

第一步 准备（个人/物品） 第二步 问侯 第三步 需求分析 第四步 利益推荐（FAB/DEQ） 第五步 尝试成交 第六步 处理异议 第七步 成交/送客 建立并始终保持[和谐]关系 第一步：准备 成功的销售从充分的准备开始 物品准备 MOTO专区整洁，硬件维护良好无损坏 做个顾问型销售人员，除了以上的准备，你还需要特别注意： 充分了解顾客的需求 已经了解并收集我们产品的资料和相关促销信息，随时为顾客提供专业咨询。 第二步：问候 热情的问候帮你留住顾客 当多名顾客到我们柜台时，我们可以接一待二招呼三 热情的向顾客打招呼 拿彩页/机模给顾客看 微笑并示意请顾客稍等 请其它同事帮助 第三步：需求分析 充分了解顾客的需求，让你的销售更顺畅！ 建立良好关系的五种方法 1、始终微笑，态度亲切 封闭式提问来开场，更容让顾客回应 运用封闭式问题开场 可运用开方式问题进一步了解顾客需求 可运用“陈述+提问”方式引导顾客需求 什么是“封闭式问题”？什么是“开发式问题”？ 第四步：利益推荐 吸引顾客的是产品的好处，而不仅仅是功能或功效 根据顾客的需求，用FAB原则推荐产品： 推荐示范：“这个手机有一个MOTO独创的丽音功能，可有效地过滤通话中的杂音，打电话时通话质量特别好，即使您在大街上或公车上打电话，也像在家里打座机一样清晰。您试一下。 第五步：尝试成交 抓住时机，尝试成交，可有效推进销售进程 观察顾客的购买信号，及时要求成交： 第六步：克服异议 有技巧的处理顾客异议，提供有价值的解决方案。 建议处理异议的方法： 1、首先与顾客建立同理心，如“我理解您的意思…..” 2、分离异议：通过提问确定具体障碍点，从而保证除此之外再没有其它问题了。如“您觉得除了**问题之外，还有其他问题吗？ 3、重复澄清异议，回应异议，重述产品或服务的优势，向顾客说明产品的价值。 4、提供有价值的解决方案，并再次建议成交。 常见克服异议参考话术： 第七步：成交 成交是一次销售的结束，也是另一次销售的开始，完美的服务，让顾客更满意。 STEP1：介绍售后：开票、验机、填保修卡、讲解售后与三包政策、解释正确充电方式。 STEP2：赞美顾客并连带销售：“您真有眼光，这手机很衬你！您平时开车吗？为了安全起见，您要不要再配一个蓝牙耳机，开车的时候可以方便的接打电话了！我拿给您看看？” STEP3：个性化送客并亲切道别：“这是我的/我们的服务卡片，当您需要时可随时拔打服务热线。谢谢您选择MOTO的产品，希望您用的满意！欢迎下次光临！” 相信你会取得更大的进步！！ 谢谢！！ 1、直接法：“怎么样？那我就帮您拿一台吧？” 2、选择法：“您是想拿红色的还是黑色的呢？” 3、利益总结：“您看这台手机又漂亮、功能又强大、挺符合要求的，就拿这台吧？” 4、最后机会：“今天是促销最后一天，机会难得，就拿这台吧？” 购买信号： 1、点头 2、把玩手机 3、犹豫不决 4、询问价格或售后 4、要求试真机 同理心克服异议，更容易帮助你达成销售 情景一： “噢，您是觉得价钱有些贵是吗？“那除了价钱问题，对这款手机还有其他问题吗？”“您刚才已经试过V8了，对它的运行速度和通话质量都很满意，这款手机配备的500MHZ处理器和MOTO丽技术也是其他品牌的手机所没有的，所以这款手机还是很物有所值的。（根据店面实际情况提供解决方案）如：现在正好有促销活动，买这部的机，可获得***赠品，也很实惠，就帮您拿这台吧。 情景二： 这手机质量行吗？容易坏吗？ 举例话述：“噢，您是担心质问题，是吗？对于手机的质量问题，是吗？对于手机的质量你可以放心，我们所有的产品出厂时都经过严格的检测，为了让顾客放心使用，我们还提供了三包服务…..（介绍三包政策）。（根据店面实际情况提供解决方案）如果您在使用过程中有任何问题可以直接到MOTO专柜，或者拔打公司服务专线：********。您放心购买就行了，我给你拿台新机试一吧？ 情景三： MOTO的好吗？人家说***品牌更好。 举例话述：噢，一看您就很有品牌意识。其实每个品牌都各有优势，MOTO也是世界上最著名的手机品牌之一，第一部手机就是MOTO研制发明的。一直以来，MOTO在产品创新，技术研发方面都保持着领先，所以，您选这部手机是非常有眼光的。就帮您拿这部了？ * * * * * * * * * * * * * * 个人准备 专业的形象：仪表整洁，穿着制服，工牌、挂绳佩戴整齐